Podemos ir além de pedir descontos e negociar estrategicamente!

Podemos ir além de pedir descontos e negociar estrategicamente!

Embora a busca por descontos seja comum, é importante entender que isso não se traduz em uma negociação estratégica pra valer.

Negociação envolve uma troca de valor entre as partes, enquanto pedir desconto muitas vezes se limita a um simples pedido sem base em argumentos sólidos.

Por que pedir desconto não é suficiente

Falta de sustentação

Sem uma justificativa clara, como histórico de compras ou comparação com o mercado, o pedido de desconto perde força.

Relacionamento fragilizado

Abordagens superficiais podem prejudicar o relacionamento com o fornecedor, afetando futuras negociações.

Perda de valor

Ao se concentrar apenas no preço, você pode ignorar outros aspectos importantes, como qualidade, prazo de entrega e atendimento.

Negociação estratégica

Prepare-se bem!

  • Defina o seu BATNA ou ZOPA, as concessões e contrapartidas.
  • Tenha dados de mercado e de inteligência da sua categoria.
  • Use as ferramentas do Strategic Sourcing a seu favor.
  • Discuta as estratégias internamente.
  • Faça benchmarking e estudos de CBS, Should Cost e análise do TCO.
  • Conheça as necessidades do fornecedor e demonstre confiabilidade.
  • Pesquise e compare.
  • Tenha clareza sobre os preços de mercado e alternativas.

Apresente valor

Construa relacionamentos sólidos.

Demonstre como sua empresa pode ser um parceiro estratégico, não apenas um comprador em busca de descontos.

Tenha visão de longo prazo e demonstre isso ao fornecedor.

Seja flexível mas não perca o foco sobre as suas metas

Esteja disposto a buscar soluções criativas que beneficiem ambas as partes.

Negocie com base em dados.

Utilize dados históricos e análises para embasar suas propostas.

Use o tempo, as informações e o seu poder de barganha com inteligência.

Negociação eficaz vai além de descontos.

A negociação é um processo colaborativo que busca soluções vantajosas para todos.

Ao adotar uma abordagem estratégica, você constrói relacionamentos sólidos, obtém melhores resultados e contribui para o sucesso da sua empresa.

CEO at Procurement Garage | leonardo.alexander@procurementgarage.com | + posts

Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).

Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

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Leonardo Alexander
Leonardo Alexander
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum). Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

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