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Podemos ir além de pedir descontos e negociar estrategicamente!
Embora a busca por descontos seja comum, é importante entender que isso não se traduz em uma negociação estratégica pra valer.
Negociação envolve uma troca de valor entre as partes, enquanto pedir desconto muitas vezes se limita a um simples pedido sem base em argumentos sólidos.
Por que pedir desconto não é suficiente
Falta de sustentação
Sem uma justificativa clara, como histórico de compras ou comparação com o mercado, o pedido de desconto perde força.
Relacionamento fragilizado
Abordagens superficiais podem prejudicar o relacionamento com o fornecedor, afetando futuras negociações.
Perda de valor
Ao se concentrar apenas no preço, você pode ignorar outros aspectos importantes, como qualidade, prazo de entrega e atendimento.
Negociação estratégica
Prepare-se bem!
- Defina o seu BATNA ou ZOPA, as concessões e contrapartidas.
- Tenha dados de mercado e de inteligência da sua categoria.
- Use as ferramentas do Strategic Sourcing a seu favor.
- Discuta as estratégias internamente.
- Faça benchmarking e estudos de CBS, Should Cost e análise do TCO.
- Conheça as necessidades do fornecedor e demonstre confiabilidade.
- Pesquise e compare.
- Tenha clareza sobre os preços de mercado e alternativas.
Apresente valor
Construa relacionamentos sólidos.
Demonstre como sua empresa pode ser um parceiro estratégico, não apenas um comprador em busca de descontos.
Tenha visão de longo prazo e demonstre isso ao fornecedor.
Seja flexível mas não perca o foco sobre as suas metas
Esteja disposto a buscar soluções criativas que beneficiem ambas as partes.
Negocie com base em dados.
Utilize dados históricos e análises para embasar suas propostas.
Use o tempo, as informações e o seu poder de barganha com inteligência.
Negociação eficaz vai além de descontos.
A negociação é um processo colaborativo que busca soluções vantajosas para todos.
Ao adotar uma abordagem estratégica, você constrói relacionamentos sólidos, obtém melhores resultados e contribui para o sucesso da sua empresa.
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
