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Lidando com Impasses em uma Negociação
Impasses em negociações podem parecer intransponíveis, mas com a ferramenta certa e a abordagem adequada, é possível superá-los.
A arte de negociar consiste não apenas em defender seus interesses, mas em encontrar soluções que satisfaçam a todos os envolvidos.
O que as partes poderão perder se não houver um Acordo?
1 – Compreendenda os Impasses
Antes de buscar soluções, é fundamental entender por que os impasses surgem.
- Diferentes interesses: Cada parte da negociação possui suas próprias prioridades e objetivos.
- Falta de informação: A ausência de dados precisos pode gerar desconfiança e dificultar o acordo.
- Emoções: O medo, a raiva e a frustração podem impedir o progresso das negociações.
- Falta de flexibilidade: A rigidez nas posições pode levar a um impasse.
2 – Mude a Perspectiva
- Ouça ativamente: Demonstre interesse genuíno pelas preocupações da outra parte.
- Coloque-se no lugar do outro: Tente entender os motivos por trás das posições da outra parte.
- Busque os interesses subjacentes: Por trás de cada posição, existe um interesse mais profundo. Identifique-o e explore-o.
- Seja Criativo: Pense fora da caixa ou melhor dizendo SEM caixa. Explore novas alternativas e soluções que não foram consideradas inicialmente.
- Faça brainstorming: Incentive a geração de ideias, mesmo que pareçam absurdas no início.
- Quebre o problema em partes menores: Dividir um problema complexo em partes menores pode facilitar a busca por soluções.
- Seja Flexível: Esteja disposto a ceder: Nem sempre é possível obter tudo o que se deseja.
- Faça concessões: Ofereça algo em troca do que você deseja.
- Encontre um ponto em comum: Identifique os aspectos em que há concordância e construa a partir deles.
- Comunique-se de forma eficaz.
- Seja claro e conciso: Evite ambiguidades e mal-entendidos.
- Use uma linguagem positiva: Foque em soluções em vez de problemas.
- Mantenha um tom profissional: Evite ataques pessoais e acusações.
- Peça um tempo para pensar: Se a tensão estiver alta, um breve intervalo pode ajudar a clarear as ideias.
- Mude de ambiente: Uma mudança de cenário pode proporcionar uma nova perspectiva.
3 – A negociação é uma oportunidade de aprendizado
Cada impasse é uma chance de aprimorar suas habilidades.
O sucesso da negociação depende da colaboração.
Trabalhe em conjunto para encontrar soluções que beneficiem a todos.
Lidar com impasses em negociação exige paciência, criatividade e flexibilidade.
Ao compreender as causas dos impasses, adotar estratégias eficazes e manter uma comunicação aberta, é possível superar os obstáculos e alcançar um bom acordo.
Algumas perguntas que podem te ajudar a refletir:
- Qual foi o impasse mais desafiador que você já enfrentou em uma negociação?
- Quais são as suas maiores dificuldades ao negociar?
- O que te motiva a buscar um acordo?
- Quais são as margens de negociação?
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
