As competências essenciais do comprador estratégico

As competências essenciais do comprador estratégico

Lembro de quando era criança e me perguntavam “Leo, o que você quer ser quando crescer?”. Em cada momento da infância eu respondia sobre profissões totalmente diferentes: de jogador de futebol à piloto de avião no melhor estilo Top Gun- Ases Indomáveis.

Isso acontecia logicamente porque eu não tinha a mínima ideia do que se tratavam exatamente essas carreiras. Tudo não passava de sonhos!

É muito interessante que muitos profissionais desejam se tornar estratégicos, mas poucos entendem o conceito em torno disso e as competências necessárias para tal.

Estratégia é uma palavra de origem grega que significa o “comandante militar”, a “arte do general”, o “chefe do exército”, uma expressão voltada para a guerra e denotando o “caminho a ser percorrido”.

As guerras na Grécia Antiga foram marcadas por batalhas brutais, onde o mais importante era derrotar o inimigo e conquistar suas terras, seus bens, sua família, etc., como a famosa Guerra de Tróia e as campanhas de Alexandre, O Grande.

Mas com o passar do tempo, os líderes dos exércitos passaram a ter outras preocupações além do conflito direto.

Seus estudos previam os movimentos inimigos, avaliando seus pontos fortes e pontos fracos, diagnosticando os perigos e principalmente traçando um plano detalhado para remover barreiras que poderiam surgir no combate.

Esse pensamento objetivava sobretudo trazer vantagens competitivas para o seu esquadrão.

Ou seja, Estratégia não é o objetivo, a meta ou o sonho. Estratégia é o meio que liga a situação atual ao cenário futuro; aonde você deseja estar, naquilo que você quer conquistar ou se transformar.

Agora que ficou claro o conceito de Estratégia, quais são as competências essenciais do Comprador Estratégico?

Quando trazemos para a realidade do Profissional de Compras, é importante explanar ao Comprador que deseja sair do Operacional e passar para o Estrategista, que existe um caminho percorrer.

Na mesa de estratégia de guerra estão sentados ao redor, generais, tenentes, almirantes, e não recrutas e soldados. Ali estão realmente aqueles que detém as capacidades necessárias para tomada de decisão.

O pensamento estratégico não acontece da noite pro dia. Existem competências e habilidades fundamentais a serem desenvolvidas.

Existem sete competências que todo Comprador precisa desenvolver, e se manter em desenvolvimento, para se tornar um profissional estratégico.

Dentre essas competências, estão aquelas relacionadas às habilidades técnicas e aquelas relacionadas às habilidades comportamentais.

Quando se trata de habilidades técnicas, precisamos destacar o conhecimento prático das principais técnicas de compras como Spend Analysis e Total Cost Of Ownership, por exemplo, assim como a metodologia de Strategic Sourcing.

Além disso, cabe ao Comprador compreender analiticamente como são constituídos os custo e/ou os preços dos produtos e serviços críticos que negocia, além do mercado fornecedor local e internacional, em alguns casos.

Somado a isso, estar atualizado com os principais avanços tecnológicos que permeiam o setor de Compras não é mais uma vantagem, mas uma obrigatoriedade.

Entretanto, essa balança de competências precisa ser equilibrada com as habilidades comportamentais, onde a Inteligência Emocional tem grande peso, bem como a Gestão das Relações Sociais, afinal de contas todo Comprador é um gestor de interfaces.

Um vez que as atividades de Compras estão pautada pelas relações humanas, a Comunicação tem um valor preponderante na carreira, basta lembrar nas negociações complexas com fornecedores e requisitantes.

Porém todas essas habilidades, sejam hard skills ou soft skills, de nada vão valer se o Comprador não tiver tempo para colocar isso em prática. Daí surge a importância da Gestão do Tempo como outra competência essencial.

Em resumo, a trajetória para se tornar um Comprador Estratégico passa pela capacitação contínua nas seguintes competências:

  1. Inteligência de Compras
  2. Inteligência de Custos
  3. Inteligência de Mercado
  4. Tecnologia e Inovação
  5. Inteligência Emocional
  6. Inteligência Social (Networking e Comunicação)
  7. Gestão do Tempo

Nos próximos artigos vou detalhar cada uma dessas competências para você direcionar sua carreira e acertar o alvo com precisão.

Forte abraço do seu Mentor de Carreira em Compras.

Leonardo Rosa
Executivo de Supply Chain com especialização em projetos de Petróleo e Gás, projeto em MBA de Gestão de Suprimentos, Logística e Supply Chain e Mentor de Carreira para Profissionais de Compras.

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