Carlos Bauke Índice
Comprador ou Consultor?
Atualmente, as organizações vêm estruturando suas áreas de Compras com uma clareza cada vez maior sobre seus objetivos, funções e impacto nos resultados da companhia.
A área deixou de ser apenas operacional para se tornar uma função estratégica, ganhando voz nas decisões executivas e assumindo um papel fundamental dentro do planejamento das empresas.
O reconhecimento da importância de Compras veio acompanhado de métricas robustas e indicadores de desempenho. Entre eles, destaca-se o Saving, considerado um dos principais KPIs para entender se a área está, de fato, gerando valor ao P&L (Profit and Loss) da empresa. No entanto, limitar a performance de Compras apenas ao Saving pode ser um erro. É preciso ir além.
Na minha visão, Saving real é aquele que justifica a existência da área — ou seja, que paga a estrutura, o time e os investimentos feitos em processos e tecnologia. Quando os custos operacionais da área superam as economias geradas, há um sinal claro de ineficiência. Nesse contexto, vale lembrar que o Saving não deve ser analisado isoladamente.
Outros indicadores também precisam entrar na conta, como por exemplo o ROI em Compras, que mensura o retorno sobre o investimento da área, considerando todos os seus custos e resultados obtidos.
E quando pensamos em Compras como um parceiro estratégico das áreas internas — e não apenas um centro de custo — surge a pergunta fundamental: o profissional de Compras deve atuar como Comprador ou Consultor?
O perfil do Comprador tradicional
O Comprador tradicional geralmente trabalha de forma reativa: recebe a demanda, realiza três cotações, aplica técnicas básicas de negociação, compila as informações e devolve para a área requisitante tomar a decisão. Esse fluxo funciona bem para compras spot ou de baixa complexidade — as chamadas “Compras rápidas”.
Mas será que esse modelo é suficiente no cenário atual de negócios, cada vez mais dinâmico, digital e orientado por dados?
A resposta é clara: não é suficiente.
O novo perfil: o Comprador Consultor
O novo profissional de Compras precisa ir além da execução. Ele deve atuar como um verdadeiro Consultor de Compras, sendo parte ativa das decisões estratégicas, conhecendo profundamente as categorias sob sua responsabilidade e entendendo o contexto do negócio como um todo.
O Consultor de Compras participa desde a origem da demanda, questiona, provoca, propõe alternativas e entrega soluções de valor para a companhia. Ele domina metodologias como Strategic Sourcing, Category Management, SRM (Supplier Relationship Management) e atua de forma colaborativa, tanto com fornecedores quanto com outras áreas da empresa.
Esse profissional deve ter visão de mercado, iniciativa, curiosidade intelectual, coragem para desafiar o status quo e — acima de tudo — atitude de dono. Ele não apenas negocia preços, mas constrói parcerias de longo prazo, analisa riscos, identifica oportunidades de inovação e traz para a mesa opções que muitas vezes nem foram consideradas pela área demandante.
E mais: ele precisa dominar o conceito do TBC — Tirar a Bunda da Cadeira. Ou seja, sair da zona de conforto, se movimentar, buscar benchmarks, estudar tendências, conversar com fornecedores, participar de eventos e entender profundamente o ecossistema onde sua empresa está inserida.
A tecnologia como aliada do Consultor
Na era da transformação digital, o Consultor de Compras também precisa dominar novas tecnologias. Inteligência Artificial, automação de processos, RPA (robotic process automation), Internet das Coisas (IoT) e análise de dados passaram a ser habilidades indispensáveis. Não é sobre saber programar, mas sim sobre entender como usar essas ferramentas estrategicamente, para automatizar tarefas operacionais e liberar tempo para atividades de maior valor agregado.
Esse movimento leva a uma mudança profunda de mindset: o profissional deixa de ser um executor de processos para se tornar um analista de cenários e riscos, um solucionador de problemas, um estrategista de negócios.
Compras na era pós-COVID: digital, resiliente e estratégica
O impacto da pandemia de COVID-19 também acelerou a digitalização da área de Compras. As interações presenciais deram lugar às videochamadas, WhatsApp, plataformas digitais e assinaturas eletrônicas. Tudo ficou mais rápido, mais fluido e, ao mesmo tempo, mais exigente. As reuniões aumentaram, o volume de informações cresceu e o profissional de Compras precisou se adaptar rapidamente a esse novo ambiente digital.
Essa realidade reforça ainda mais a necessidade de um perfil consultivo, resiliente, analítico, conectado e estratégico. Um profissional que não apenas responde às mudanças — mas antecipa cenários e lidera transformações.
Compras 4.1: onde o Consultor se encaixa (e se destaca)
Hoje vivemos a era das Compras 4.1 — marcada por decisões orientadas por dados, automação, integração digital e parcerias colaborativas. Nesse cenário, o perfil de Comprador-Consultor não é apenas desejável: ele é indispensável.
Empresas que adotarem essa mentalidade e desenvolverem times com esse perfil estarão um passo à frente na competitividade do mercado. E mais do que isso: terão áreas de Compras cada vez mais próximas do CFO e do CEO, influenciando decisões estratégicas e gerando valor real para a organização.
E você?
Você é um Comprador ou um Consultor?
A resposta pode definir o próximo salto da sua carreira — e o futuro da sua empresa.
