Comprador ou Consultor?

Comprador ou Consultor?

Atualmente as organizações apresentam áreas de Compras bem estruturadas, com objetivos e resultados bem definidos. A área também ganhou representatividade nas decisões das empresas.

Quando falamos em resultados, a principal métrica é o Saving, principal indicador para entender se a área está agregando valor ao P&L da empresa. Porém, na minha opinião, é primordial trazer Saving´s reais que paguem a estrutura da área, se os custos da área são maiores que as economias geradas, algo está errado. Vale ressaltar que a questão de indicadores, KPI´s, merece outro artigo, já que não é só o Saving que precisa ser analisado e medido, por exemplo, temos também o ROI em Compras.

Pensando em Compras como estratégica em todas as áreas das empresas, os profissionais dessa área devem ser Compradores ou Consultores?

Vamos lá, o Comprador padrão vai receber a demanda, fazer três cotações, principalmente no que chamamos de “Compras rápidas”, aplicando as estratégias de negociação, consolida as informações e apresenta à área demandante para a decisão final.

Mas só isto é suficiente?

Claro que não! Hoje o comprador precisa ser mais que isso, ele precisa ser um Consultor, entender da categoria, da área que está gerando a demanda, para poder junto com toda cadeia envolvida trazer a melhor solução para o negócio. Além de usar as ferramentas da área, como Strategic Sourcing, parceria com os fornecedores, negociação em conjunto com outras empresas, o comprador atual também precisa ser ousado, inovador e apresentar alternativas que não estão sendo percebidas pela organização ou área demandante e coragem, precisar adotar o TBC (Tirar a Bunda da Cadeira)!

Enfim, acredito que a evolução da área de Compras está em ter Consultores, profissionais com atitude de dono, inovadores, ousados, em constante benchmarking, conhecedores do segmento e suas particularidades, além de bom relacionamento com os fornecedores, que são especialistas em seus segmentos e podem contribuir para construir a melhor solução. Entendo que empresas que adotem profissionais com este perfil, terão suas áreas de Compras cada vez mais perto do CFO e CEO, fazendo parte de todos os projetos estratégicos e importantes da empresa.

Além de todas estas características, é quase que obrigatório, que o profissional de Compras, também conheça de Inteligência Artificial, automação, robotização, internet das coisas, pois são conhecimentos quando aplicados na prática, vão elevar o patamar da área de Compras, vão reduzir muito a parte operacional, liberando tempo para o profissional exercer mais o estratégico, ser mais Consultor do que Comprador.

E em virtude do COVID, também foi necessário se adaptar, uma vez que agora todo contato é on-line, ou via WhatsApp, fazendo com que a quantidade de reuniões seja muito maior de quando era presencial, a forma de negociar também mudou, tudo via plataformas, contratos assinados eletronicamente, tudo fico mais fácil e mais ágil, o que reforma ainda mais a necessidade de ser cada vez mais resiliente, mais bem-informado sobre tecnologia, são novos tempos, e o aprendizado é contínuo!

Agora já estamos na era de Compras 4.1! Onde cada vez mais o perfil Consultor se encaixa melhor e é cada vez mais exigido.

E você é um Comprador ou um Consultor?

 

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