Estratégias de Negociação para Compradores – Parte 4
Esqueça a sabedoria popular na mesa de Negociação.
No início da carreira em Compras quando ainda engatinhamos nas primeiras relações com fornecedores, amigos e parentes se dispõe a compartilhar suas experiências de Negociação e que eles acreditam ser eficazes, como: mantenha o semblante sério, evite revelar informações quando não são necessárias, mantenha o outro negociador desconfortável, etc.
O grande problema da sabedoria convencional é que ela foca naquilo que poderá trazer alguma vantagem temporária na Negociação.
No entanto, no nosso ponto de vista de Compras, todos esses conselhos populares focam na coisa errada: na própria Negociação.
E quando você faz isso, esses aconselhamentos não se mostram eficazes.
O modo como você se prepara, seu comportamento à mesa, o papel dos stakeholders, a necessidade de cuidar do outro lado – todos esses fatores mudam dramaticamente quando o fundamento da Negociação não é simplesmente chegar a um acordo, mas realmente fazer algo com sua contraparte.
Nosso foco deve ser negociar levando em conta a importância da implementação, e não simplesmente “fazer negócios” para obter acordos.
Então anota a 4a dica de Estratégia de Negociação: “negociar significa fazer coisas que vão além da sabedoria comum”.
Todo mundo compra, mas nem todos são capazes de Comprar tão bem.
Por isso, nós, Profissionais de Compras, existimos.
Pense diferente e faça a diferença!
Forte abraço
Executivo de Supply Chain com especialização em projetos de Petróleo e Gás, projeto em MBA de Gestão de Suprimentos, Logística e Supply Chain e Mentor de Carreira para Profissionais de Compras.
