¿Quieres mejorar tus negociaciones?

¿Quieres mejorar tus negociaciones?

Algunos dicen que negociar es un arte. Lo es, pero es mucho más, es comunicación en estado puro y, como casi todo en la vida, se puede aprender. A los que sentimos pasión por las #Compras nos encanta negociar y me atrevo a decir que se nos da bastante bien 😊. Por tanto, tal y como os prometí, comparto en este artículo las 3 vídeo-píldoras de la serie #DiversiónConCompras dedicadas a las técnicas, habilidades y estrategias de negociación que solemos llevar a cabo los profesionales de la función de #Compras.

Acompaño los enlaces con una breve introducción sobre los conceptos desarrollados en cada 💊. De nuevo, y como viene siendo habitual en mis #ComprasEnPíldoras el mundo del cine me inspira y ayuda a ilustrar las explicaciones y recomendaciones que comparto con vosotros, para que además de adquirir conocimientos el camino del aprendizaje os resulte ameno y divertido 😊.

Si ya viste los videos, te recomiendo que les vuelvas a echar un vistazo para refrescarte la memoria, porque la Negociación está presente en todos los ámbitos de nuestra vida. Y saber negociar es fundamental para conseguir nuestras metas.

Como soy de Win-Win, utilizo el método Harvard, porque tiene un enfoque colaborativo que se basa en construir acuerdos a través de preguntas sinceras y no de afirmaciones, permitiendo además desplegar unas habilidades que a mí me parecen muy importantes. Aunque cada maestrillo tiene su librillo y así os lo voy a ir contando en las diferentes 💊.

No os perdáis la última píldora en la que “El Padrino” adquiere todo el protagonismo porque es un genial ejemplo de negociación ya que, prácticamente, en cada escena de la película hay algún momento en el que se está negociando algo.

Diversión Con Compras 5 – Negociación 1

En el 5º capítulo de #ComprasEnPíldoras 💊 os hablo de las diferentes fases del proceso de negociación de compras incidiendo en la importancia de la preparación, de conocer a la otra parte, de recabar el máximo de información posible de la empresa, del producto o servicio que vamos a comprar.

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Saber a quién tienes sentado al otro lado de la mesa de negociación es fundamental porque el éxito o no de la negociación dependerá de cómo te hayas preparado durante el proceso. Es necesario conocer el mercado, nuestra empresa, sector, competencia y qué necesidad quiere cubrir nuestro cliente interno, así como las peculiaridades de las personas que tenemos delante para poder fijar claramente los objetivos y los temas a negociar, disponiéndolos por orden de importancia.

👉 https://bit.ly/DiversiónConCompras5

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Os resumo brevemente las bases del método Harvard

  • Fijar los intereses y posiciones. Tener claro lo que quieren ambas partes entendiendo que sólo siendo flexibles se podrá llegar a un acuerdo. Hay que concentrarse en los intereses no en las posiciones.
  • Contemplar todas las opciones. Analizar las posibilidades reales de que las partes cedan lo suficiente para satisfacer las necesidades de ambos. Ser creativo y buscar diferentes alternativas que aporten beneficio mutuo en el caso de que la negociación no avance de la forma planificada.
  • Definir los criterios de forma objetiva, se trata de realizar un análisis objetivo de las posibles soluciones dejando a un lado cualquier sentimiento o subjetividad.
  • Establecer las bases de la relación de forma que el nexo entre las partes no sea una variable ni mucho menos una limitación, hay que separar a la persona del problema.
  • Adquirir compromisos a través de acuerdos verbales que luego por supuesto deben cumplirse. De eso dependerá el éxito de la negociación.
  • Comunicar de forma adecuada a la hora de negociar viéndose las caras y mirándose a los ojos para crear relaciones de transparencia y confianza.

Diversión Con Compras 6 – Negociación 2

En esta 6ª 💊 y siguiendo desde la píldora anterior, aquí matizo las fases del proceso de negociación y comparto con vosotros las habilidades que hay que desplegar para llevar un proceso de negociación a buen puerto.

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Os explico la importancia de la inteligencia emocional y el autocontrol, así como la empatía, la asertividad y el respeto. Hay que negociar desde la esperanza porque ésta es contagiosa y ayuda a mantener el diálogo que es fundamental a lo largo de una negociación; los silencios tensan el proceso, así que hay que intentar evitarlos.

👉 https://bit.ly/DiversiónConCompras6

Diversión Con Compras 7 – Negociación 3

En el último capítulo dedicado a la negociación, más que nunca me sirvo del cine para ilustrar los ejemplos, os hablo de varias películas de Disney: Hércules, la Sirenita y el Rey León. Pero el rey indiscutible de esta 💊 es la película “El Padrino”. Utilizo la primera parte de esa gran trilogía que nos regaló Francis Ford Coppola y sus maravillosos intérpretes porque toda ella es una gran lección de negociación.

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Además, me vestí para la ocasión 😊. Tal y como os dije cuando publiqué esta píldora en pleno mes de agosto: poneos cómodos, coged unas palomitas y un refresco y preparaos para unos 4 minutos de diversión. Creo que vale la pena😅. Relajaos. Luces, cámara y acción😁

👉 https://bit.ly/DiversiónConCompras7

Por último, y aún a riesgo de resultar un poco pesadita con el tema, como creo que os puede ser útil quisiera destacar la importancia de las negociaciones con los proveedores llevadas a cabo por los profesionales de compras. Como os he contado en las 💊, yo soy de win-win, sobre todo si estamos hablando de un proveedor estratégico con el que pretendes mantener una relación a medio-largo plazo. En ese contexto hay que establecer una relación de confianza total, por lo que hay que saber cómo conseguir el mejor acuerdo para ambas partes. No debéis caer en la anticuada táctica de sólo pedir sin dar nada a cambio, porque ahí no estas negociando estás imponiendo tus necesidades sin tener en cuenta las del otro.

Yo entiendo las negociaciones como un ‘aquí tenemos que ganar todos’ porque negociar es algo más que una mera transacción de compra y venta, se trata de generar confianza. Y, en mi humilde opinión y tras más de 25 años gestionando compras, tengo claro que exigir con arrogancia no es negociar. Es imponer la ley del más fuerte. Y eso difiere de mi manera de trabajar, yo entiendo la negociación como algo más.

Me gusta establecer una relación de confianza con los proveedores porque si lo consigues de verdad puedes llegar a tener una política de libros abiertos con ellos y eso te da un margen de maniobra enorme, porque si tú los dejas entrar en tu casa ellos te dejan entrar en la suya y en ese momento sabes que ese proveedor va a estar ahí para ti siempre que lo necesites, de noche o de día, en festivos, siempre. Obviamente, tú tienes que responder con el máximo respeto hacia su labor.

Soy de esas compradoras que cuando un proveedor comete un error, que podría haberse evitado, le pego un buen chorreo en privado; pero de igual manera, si hace algo genial por mí se lo agradezco con más énfasis que cuando le di la bronca por meter la pata. Y en esas ocasiones me gusta hacerlo públicamente porque agradecer lo bueno y destacarlo cuando lo brinda la ocasión, a medio-largo plazo te beneficia mucho más que establecer una relación de desiguales, algo que nunca me ha gustado.

Gracias mil a todxs los que habéis llegado hasta aquí 😊 Espero que la próxima vez que os sentéis a negociar recordéis algunas de las recomendaciones, que os he ido danto en los videos, que os ayuden a enfocar el proceso de negociación con más confianza. Recordar que con la actitud adecuada podéis conseguir vuestro objetivo llegando a un acuerdo colaborativo que afiance vuestra relación con la otra parte. Ánimo y a por todas 😉

Sonia Moreno Zamora
Procurement is my passion, that’s why I have been helping different companies to improve their bottom line for 20 years, managing budgets in excess of 800M euros, both locally and internationally. Used to lead cross-functional teams in multicultural environments, one of my strengths is the ability to generate relationships of trust and credibility with stakeholders and suppliers. People who know me describe me as a responsible, hard-working, analytical, persuasive, problem-solving, flexible, empathetic person with a customer service-oriented attitude and great negotiating skills.  

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