Revenue Management – Gestão de Rentabilidade – Receitas

Revenue Management – Gestão de Rentabilidade – Receitas

Pesquisas que integram preços e gestão de lead time e capacidade de produção podem ser divididas em dois segmentos.

Um integra as preocupações de precificação na decisão de aquisição de capacidade, o que reflete um longo horizonte de tempo; o outro se concentra em um horizonte de tempo mais curto, usando os preços para fazer o melhor uso da capacidade disponível – semelhante ao gerenciamento de receitas.

Três trabalhos recentes modelam a escolha da capacidade a longo prazo.

O primeiro estuda a expansão de capacidade e o preço de uma empresa que usa garantias de prazo de entrega como estratégia competitiva.

Nessa mesma linha, a segunda ilustra como a competição, a incerteza e o momento das decisões operacionais influenciam o investimento em capacidade.

E finalmente, o terceiro, precificação de modelo, tempo de entrega e decisões de capacidade em conjunto com dois produtos substituíveis.

Eles desenvolvem insights sobre a relação entre o custo relativo da capacidade dos dois produtos e a diferenciação de preço ou tempo que a empresa oferece ao mercado.

Por exemplo, as empresas que enfrentam custos crescentes de capacidade devem preferir uma estratégia baseada em tempo sobre uma estratégia baseada em preço devido ao aumento da demanda que pode resultar da entrega rápida, juntamente com o prêmio de preço que pode ser cobrado por ela.

Entre as pesquisas que abordam a precificação dinâmica como uma ferramenta para melhorar a utilização da capacidade, alguns estudos investigam a definição conjunta de preços e quantidades de produção quando um ou o outro, ou ambos, devem ser comprometidos no início do horizonte de planejamento.

De acordo com nossa experiência e com o avanço tecnológico, a captação dos dados de sell out via QR Codes, Smart tags entre outras possibilidades, irão permitir construir cenários e simulações onde a reação da demanda versus uma ação do fornecedor será imediata, real time, entre outros aspectos influenciadores importantes, além dos 12 – 15 Ps, como sazonalidade, moda, tendências, mudanças culturais e comportamentais.

Os Analytics vieram para ficar e estão cada vez mais sofisticados levando se em conta todos esses fatores e suas correlações resultando em milhares de possibilidades.

Imagine que não só o dia do mês, cidade, País, ou a rua onde você compra, a hora que você compra, por que compra, como compra, para que, qual quantidade e porque essa e não aquela marca, se está chovendo, ou se estamos no verão ou nas férias? se você é jovem, adulto, idoso ou uma criança.

São muitos os fatores influenciadores e não basta mais aplicar apenas as ferramentas do S&OP temos que ir muito mais além, temos que estar vários passos a frente e ao mesmo tempo juntos dos consumidores e clientes para que possamos capturar o coeficiente máximo de Revenue Management!

By artigo do MIT e análise da Procurement Garage

 

Leonardo Alexander
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum). Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

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