Estratégias de Negociação para Compradores – Parte 1

Estratégias de Negociação para Compradores – Parte 1

“Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.” – David Berley (1984).

Todo processo de Negociação deve ser entendido como uma relação pessoal ou profissional na busca pela compreensão dos valores em disputa e dos objetivos desejados pelas Partes.

Essa compreensão somente ocorrerá a partir de uma Comunicação Eficaz, e para isso é necessário entender os seguintes aspectos:

A comunicação não está ligada apenas ao fato de saber dizer algo a outras pessoas.

  • É necessário fazer com que o outro lado entenda aquilo que é dito, sem que haja qualquer tipo de má interpretação.
  • Quem está se comunicando deve assegurar que sua mensagem foi compreendida de forma clara e objetiva.
  • Se a comunicação não provoca mudança de comportamentos, então não atingiu sua finalidade e o resultado esperado.Lembre-se sempre de dois exemplos históricos onde a Comunicação foi determinante para os resultados:

Primeiro, negativamente como no episódio da Torre de Babel (Gênesis 11:1-9):

“No mundo todo havia apenas uma língua, um só modo de falar.
Saindo os homens do Oriente, encontraram uma planície em Sinear e ali se fixaram.
Disseram uns aos outros: “Vamos fazer tijolos e queimá-los bem”. Usavam tijolos em lugar de pedras, e piche em vez de argamassa.
Depois disseram: “Vamos construir uma cidade, com uma torre que alcance os céus. Assim nosso nome será famoso e não seremos espalhados pela face da terra”.

O Senhor desceu para ver a cidade e a torre que os homens estavam construindo.

E disse o Senhor: “Eles são um só povo e falam uma só língua, e começaram a construir isso. Em breve nada poderá impedir o que planejam fazer.

Venham, desçamos e confundamos a língua que falam, para que não entendam mais uns aos outros”.

Assim o Senhor os dispersou dali por toda a terra, e pararam de construir a cidade.

Por isso foi chamada Babel, porque ali o Senhor confundiu a língua de todo o mundo. Dali o Senhor os espalhou por toda a terra.

E também positivamente como ocorreu no Pentecoste (At 2:1-11):

“Chegando o dia de Pentecoste, estavam todos reunidos num só lugar.

De repente veio do céu um som, como de um vento muito forte, e encheu toda a casa na qual estavam assentados.

E viram o que parecia línguas de fogo, que se separaram e pousaram sobre cada um deles.

Todos ficaram cheios do Espírito Santo e começaram a falar noutras línguas, conforme o Espírito os capacitava.

Havia em Jerusalém judeus, tementes a Deus, vindos de todas as nações do mundo.

Ouvindo-se este som, ajuntou-se uma multidão que ficou perplexa, pois cada um os ouvia falar em sua própria língua.

Atônitos e maravilhados, eles perguntavam: “Acaso não são galileus todos estes homens que estão falando?

Então, como os ouvimos, cada um de nós, em nossa própria língua materna?

Partos, medos e elamitas; habitantes da Mesopotâmia, Judéia e Capadócia, Ponto e da província da Ásia, Frígia e Panfília, Egito e das partes da Líbia próximas a Cirene; visitantes vindos de Roma, tanto judeus como convertidos ao judaísmo; cretenses e árabes. Nós os ouvimos declarar as maravilhas de Deus em nossa própria língua! ”

Então anota a primeira dica: O princípio fundamental de qualquer Estratégia de Negociação é a Comunicação.

 

 

Leonardo Rosa
Executivo de Supply Chain com especialização em projetos de Petróleo e Gás, projeto em MBA de Gestão de Suprimentos, Logística e Supply Chain e Mentor de Carreira para Profissionais de Compras.

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