Heurísticas e Vieses Cognitivos em negociações

Heurísticas e Vieses Cognitivos em negociações

Nos últimos anos, algumas teorias sobre o comportamento humano nas tomadas de decisão vêm surgindo, nesse contexto foi observado que nem sempre utilizamos a racionalidade.

Há alguns anos comecei a estudar para a dissertação do meu Mestrado uma das teorias que trata esse tema, a do ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2002, Daniel Kahneman. Kahneman em conjunto com Amos Tversky, ambos psicólogos, desenvolveram a “Teoria dos Prospectos”, estabelecendo as bases cognitivas para os erros humanos comuns, numa sociedade onde se supunha que as decisões eram tomadas de forma racional.

Mas o que essa teoria toda tem relação com a área de Compras? Tudo!!!!! Nosso objetivo aqui será descrever a teoria, e começar uma série onde exploraremos alguns vieses cognitivos e que ao conhecê-los poderemos utilizar em nossas negociações de forma consciente e obtermos resultados ainda melhores.

A teoria se chama “Fast and Slow” (Rápido e Devagar), que são os 2 sistemas que temos e utilizamos para a tomada de decisão. O sistema 1 (Rápido) tem como características: realiza operações rápidas, automáticas, sem esforço, emocional e está no subconsciente. Como exemplo, se eu perguntar qual o resultado da soma 2+2, automaticamente você responderá 4 (rápido, automático).

Já o sistema 2 (Devagar), tem como características: Operação devagar, requer esforço, lógica, cálculo e está no nível da consciência, por exemplo se eu pergunto qual o resulto de raíz quadrada de 567, você precisará pensar para responder.

Muito provavelmente a utilização do Sistema 1 é uma ferramenta de sobrevivência, ou seja, é o sistema que utilizamos no dia a dia, entretanto, quando utilizamos o Sistema 1 em uma situação que deveríamos utilizar o Sistema 2, nos deparamos com o que chamamos de vieses comportamentais.

A essas respostas rápidas que costumamos dar quando as perguntas são complexas chamamos de heurísticas, ou seja, são atalhos mentais que facilitam a tomada de decisão, entretanto, quando as heurísticas são utilizadas podem ocorrer vieses, que é a tendência sistemática de violar alguma forma de racionalidade.

O primeiro viés que trataremos aqui será a Ancoragem: esse efeito ocorre quando ao formar estimativas, as pessoas de forma geral iniciam uma negociação com algum valor inicial e fazem os ajustes necessários.

Em determinadas situações o vendedor está disposto a vender por um valor menor do que o proposto e o comprador disposto a pagar um valor maior que a expectativa do vendedor. Numa negociação é importante não “ancorarmos” um valor para o vendedor, esse preço alvo deve estar somente conosco, pois, o vendedor pode estar disposto a vender o produto por um preço menor do que a sua expectativa.

A sugestão é sempre dizer que esse número não está de acordo com o orçamento e que precisará ser revisto, nunca diga quanto está disposto a pagar. Dica: “Nosso objetivo na negociação é fazer com que os vendedores fiquem ancorados nesse número”. Vamos utilizar a âncora para alavancar nossas negociações?

 

Izabel Rocha
Especialista em implementação de Programa de Preparação para Aposentadoria & Programa de Educação Financeira e Previdenciária com experiência na criação e aplicação de treinamentos, seminários e palestras para os colaboradores das empresas onde atuou.

ARTIGOS RELACIONADOS

spot_img

MAIS ARTIGOS

7 passos para se ter sucesso no Strategic Sourcing

7 passos para se ter sucesso no Strategic Sourcing Como você desenvolve e nutre parcerias...

Qual a diferença entre TOTAL COST OF OWNERSHIP e...

Qual a diferença entre TOTAL COST OF OWNERSHIP e COST BREAKDOWN? TOTAL COST OF OWNERSHIP...

Quer tirar ideias do papel profissional de Compras? Conheça...

Quer tirar ideias do papel profissional de Compras? Conheça os métodos de Elon Musk! Quer...

As competências essenciais do comprador estratégico – Gestão do...

As competências essenciais do comprador estratégico - Gestão do Tempo No artigo anterior, Comprador Estratégico...

COMPRAS – Uma das áreas mais estratégicas da sua...

COMPRAS – Uma das áreas mais estratégicas da sua empresa! Compras ou Suprimentos, mais conhecidos...

Procurement e Purchasing – Quais são as diferenças?

Saiba por que Procurement e Purchasing não são a mesma coisa e como suas...

MAIS ACESSADOS

Comentários

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor digite seu comentário!
Por favor, digite seu nome aqui