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Negociar é Arte com Técnica e experiência, mas não é Manipular!
Da mesma forma que um vendedor negocia com seu cliente para que ele compre o que está vendendo, um negociador vende sua proposta para a outra parte da melhor maneira possível.
A arte da negociação não consiste em manipular, mas em saber explicar à outra parte os benefícios do produto (para o vendedor) ou do nosso acordo (no caso do negociador).
Durante uma negociação, ambos os lados tentarão satisfazer seus interesses. É possível chegar a acordos win-win que beneficiem ambos os lados da mesa e, além disso, é o conceito mais valorizado na hora de chegar a um acordo.
Prevalece a ética na negociação, fazendo com que ideias como confiança, transparência, justiça e equilíbrio sejam o fio condutor da fase de negociação.
A persuasão está muito presente em todo esse processo. É o método mais influente porque realmente convence por meio de argumentos , não pela força, mas pela razão. Mas, o que exatamente é a arte da persuasão?
Muitos estudos têm sido feitos sobre a persuasão e aquilo que nos influencia na hora de tomar uma decisão.
Um dos maiores especialistas neste campo é o psicólogo americano Robert Cialdini , autor de “ Influence, the psychology of persuasion “. É dele que tiramos estes princípios de persuasão que influenciam as negociações:
Princípio da Reciprocidade
As pessoas tendem naturalmente a retribuir o que receberam anteriormente. Assim, em uma negociação, obteremos confiança se tivermos empatia anteriormente com a outra parte.
Se explicarmos quais são os nossos interesses, estaremos em melhor posição para conhecer, desde o início, os interesses da outra parte. Existe uma predisposição para restaurar o equilíbrio, para tratar os outros como eles nos tratam.
Princípio da Escassez
As pessoas também são naturalmente inclinadas para o que é anunciado como escasso ou limitado.
Por exemplo, a British Airways anunciou que iria reduzir a frequência dos voos Londres-Nova York. No dia seguinte, as vendas de ingressos dispararam. Em outras palavras, é a lei da oferta e da demanda.
Princípio de Autoridade
Consciente ou inconscientemente, a verdade é que o ser humano confia mais em quem tem alguma experiência e antiguidade.
Assim, a clientela de um médico ou advogado será muito mais receptiva se vir os diplomas e certificados que evidenciam o profissionalismo da pessoa com quem se relaciona. Ao negociar, podemos fazer uso de acordos anteriores que alcançamos; e no caso de um processo de longo prazo, será muito mais fácil. É o poder da credibilidade.
Princípio de Gostar
Teremos muito mais facilidade para chegar a um acordo satisfatório se já tivermos construído alguma confiança.
A melhor maneira de fazer isso é estabelecer algum tipo de link. A arte da persuasão implica perguntar sobre possíveis preocupações, criar empatia, compartilhar informações, preocupar-se com a outra parte, elogiar e elogiar nosso interlocutor, etc.
Princípio de Compromisso e Consistência
Inconscientemente, as pessoas tentam se mostrar consistentes com seu comportamento.
Caso contrário, a percepção social seria de fraqueza e até pouca inteligência. Na negociação, existe uma certa “pressão” para se comportar de acordo com os acordos previamente firmados, muitas vezes menos importantes do que os exigidos posteriormente.
Essas são as chaves para persuadir durante uma negociação.
Não é mágica, mas a capacidade de fazer a outra parte entender nossa perspectiva para atender a um interesse comum.
O que você faz para persuadir em suas negociações?
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
