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7 Dicas para sucesso na negociação e os 5 Erros mais comuns
01 – Preparação
Não pode haver ênfase suficiente na importância da preparação para o sucesso de qualquer negociação.
Uma preparação adequada e um conhecimento profundo de todos os fatores envolvidos em ambos os lados da negociação aceleram o processo.
A equipe que irá fazer a negociação deve chegar a um acordo sobre uma estratégia de Procurement para que as negociações não sejam paralisadas por repetidas consultas internas.
02 – Conheça o seu oponente
Alguns negociadores vão além e tentam descobrir o máximo que podem sobre a empresa, mercado, tendências e usam o Market Intel, bem como sobre os executivos com quem irão negociar.
03 – Agenda
É uma grande economia de tempo para ambas as equipes do processo de negociação finalizarem a pauta da reunião para que fiquem na mesma página.
Conhecer a agenda da outra equipe garante que você esteja bem preparado com dados e respostas relevantes.
04 – Analise a história da empresa
Vale a pena olhar para o histórico da empresa com a qual você está negociando. Isso o ajudará a antecipar suas táticas de marca registrada.
E se a empresa tiver um histórico muito bom de eficiência e qualidade, você saberá que, mesmo que faça concessões, vale a pena garantir um fornecedor confiável e de boa reputação.
05 – Escolha os membros da equipe com sabedoria
É importante que todos os membros de uma equipe de negociação tenham uma boa comunicação entre si e concordem com a estratégia e o objetivo da negociação. A equipe deve concordar sobre o que e quanto está disposta a se comprometer.
Quando há uma falta de acordo dentro da equipe, isso terá um impacto negativo nos resultados da negociação.
Também vale a pena revisar a estratégia de negociação e chegar a um acordo sobre formas não-verbais de comunicação dentro da equipe.
06 – As pessoas fazem uma organização
Não subestime o poder das habilidades das pessoas. No final das contas, cada empresa é representada por uma pessoa. Fazer um esforço para construir um relacionamento com a outra equipe é uma boa ideia.
07 – Resuma com clareza
No final da negociação, resuma todos os pontos acordados de forma clara para que todos os negociadores não tenham dúvidas sobre o que o outro entendeu.
Isso evita mal-entendidos e a necessidade de renegociar. Coloque tudo por escrito o mais rápido possível.
👉 Resumo Gráfico das 7 Dicas para sucesso na negociação
Os 5 Erros comuns de negociação
Cometer erros na negociação pode custar caro a uma empresa.
01 – Preparação insuficiente
A preparação insuficiente pode resultar em negociações que ficam paralisadas ou em rodadas desnecessárias de renegociação.
02 – Agressão
O resultado ideal de uma negociação deve ser ganha-ganha para ambas as partes. Isso promove relacionamentos longos e mutuamente benéficos.
No entanto, quando um negociador é muito agressivo e não quer se comprometer em nada, isso prejudica todo o relacionamento.
03 – Detalhes
Não prestar atenção suficiente a todos os detalhes pode resultar em um acordo que parece bom superficialmente, mas tem muitas lacunas e detalhes que prejudicarão a empresa no longo prazo.
04 – Emoções
Como as negociações entre empresas são, em última análise, entre equipes de pessoas, é fácil permitir que as emoções anulem outras considerações.
Quando as conversas esquentarem, faça uma pausa.
05 – Ética
Vale a pena ser ético em todas as negociações. Às vezes, é muito tentador seguir um atalho óbvio, mas isso pode afetar o relacionamento entre as empresas.
Isso manchará a reputação do negociador quando for revelado.
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
