7 Dicas para sucesso na negociação e os 5 Erros mais comuns

7 Dicas para sucesso na negociação e os 5 Erros mais comuns

Compras bem-sucedidas seguem a mesma lógica das estratégias de negociação.

 

01 – Preparação

Não pode haver ênfase suficiente na importância da preparação para o sucesso de qualquer negociação.

Uma preparação adequada e um conhecimento profundo de todos os fatores envolvidos em ambos os lados da negociação aceleram o processo.

A equipe que irá fazer a negociação deve chegar a um acordo sobre uma estratégia de Procurement  para que as negociações não sejam paralisadas por repetidas consultas internas.

02 – Conheça o seu oponente

Alguns negociadores vão além e tentam descobrir o máximo que podem sobre a empresa, mercado, tendências e usam o Market Intel, bem como sobre os executivos com quem irão negociar.

03 – Agenda

É uma grande economia de tempo para ambas as equipes do processo de negociação finalizarem a pauta da reunião para que fiquem na mesma página.

Conhecer a agenda da outra equipe garante que você esteja bem preparado com dados e respostas relevantes.

04 – Analise a história da empresa

Vale a pena olhar para o histórico da empresa com a qual você está negociando. Isso o ajudará a antecipar suas táticas de marca registrada.

E se a empresa tiver um histórico muito bom de eficiência e qualidade, você saberá que, mesmo que faça concessões, vale a pena garantir um fornecedor confiável e de boa reputação.

05 – Escolha os membros da equipe com sabedoria

É importante que todos os membros de uma equipe de negociação tenham uma boa comunicação entre si e concordem com a estratégia e o objetivo da negociação. A equipe deve concordar sobre o que e quanto está disposta a se comprometer.

Quando há uma falta de acordo dentro da equipe, isso terá um impacto negativo nos resultados da negociação.

Também vale a pena revisar a estratégia de negociação e chegar a um acordo sobre formas não-verbais de comunicação dentro da equipe.

06 – As pessoas fazem uma organização

Não subestime o poder das habilidades das pessoas. No final das contas, cada empresa é representada por uma pessoa. Fazer um esforço para construir um relacionamento com a outra equipe é uma boa ideia.

07 – Resuma com clareza

No final da negociação, resuma todos os pontos acordados de forma clara para que todos os negociadores não tenham dúvidas sobre o que o outro entendeu.

Isso evita mal-entendidos e a necessidade de renegociar. Coloque tudo por escrito o mais rápido possível.

👉 Resumo Gráfico das 7 Dicas para sucesso na negociação

Os 5 Erros comuns de negociação

Cometer erros na negociação pode custar caro a uma empresa.

01 – Preparação insuficiente

A preparação insuficiente pode resultar em negociações que ficam paralisadas ou em rodadas desnecessárias de renegociação.

02 – Agressão

O resultado ideal de uma negociação deve ser ganha-ganha para ambas as partes. Isso promove relacionamentos longos e mutuamente benéficos.

No entanto, quando um negociador é muito agressivo e não quer se comprometer em nada, isso prejudica todo o relacionamento.

03 – Detalhes

Não prestar atenção suficiente a todos os detalhes pode resultar em um acordo que parece bom superficialmente, mas tem muitas lacunas e detalhes que prejudicarão a empresa no longo prazo.

04 – Emoções

Como as negociações entre empresas são, em última análise, entre equipes de pessoas, é fácil permitir que as emoções anulem outras considerações.

Quando as conversas esquentarem, faça uma pausa.

05 – Ética

Vale a pena ser ético em todas as negociações. Às vezes, é muito tentador seguir um atalho óbvio, mas isso pode afetar o relacionamento entre as empresas.

Isso manchará a reputação do negociador quando for revelado.

👉 Resumo Gráfico dos 5 Erros comuns de negociação

Leonardo Alexander
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum). Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

ARTIGOS RELACIONADOS

spot_img

MAIS ARTIGOS

14 Critérios essenciais para a correta seleção de um...

14 Critérios essenciais para a correta seleção de um software de E-procurement 01 - Full...

As 10 competências essenciais do profissional de compras

As 10 competências essenciais do profissional de compras No último Fórum Econômico Mundial realizado em...

Procurement e o 5G?

Procurement e o 5G? O 5G permite que as empresas executem operações com mais eficiência,...

Tendências inovadoras em tecnologia para as Cadeias de Suprimentos

Tendências inovadoras em tecnologia para as Cadeias de Suprimentos Conheça as tendências inovadoras em tecnologia...

Revenue Management – Gestão de Rentabilidade – Receitas

Revenue Management - Gestão de Rentabilidade - Receitas Pesquisas que integram preços e gestão de...

ESG em Procurement?

ESG em Procurement? Afinal, como devemos abraçar e fazer acontecer? 15 tópicos importantes para...

MAIS ACESSADOS

Comentários

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor digite seu comentário!
Por favor, digite seu nome aqui