Procurement Garage As principais técnicas de negociação utilizadas pelos maiores negociadores do mundo!
Não existe uma única técnica de negociação, cada situação requer estratégias distintas por isso os maiores negociadores são flexíveis e adaptáveis.
1 – O Planejamento
O planejamento é essencial para qualquer negociação de sucesso.
Os maiores negociadores do mundo passam muito tempo estudando o assunto em questão, os envolvidos na negociação, as metas e os possíveis resultados.
Ao planejar uma negociação, é importante considerar:
- O assunto em questão.
- Qual é o objetivo da negociação?
- O que você está tentando alcançar?
- Quem são as pessoas envolvidas na negociação e suas principais características?
- Quais são suas necessidades, prioridades e motivações?
- Quais são os possíveis resultados da negociação?
- Quais são os seus objetivos mínimos e máximos?
- Onde você pode ceder?
2 – Conhecendo o outro
Entender as necessidades, prioridades e motivações do oponente é essencial para negociar de forma eficaz
Os maiores negociadores são excelentes ouvintes e fazem perguntas perspicazes para aprender o máximo possível.
- Quais são as necessidades do seu oponente?
- O que ele precisa para alcançar seus objetivos?
- Quais são as prioridades do seu oponente?
- O que ele considera mais importante?
- Quais são as motivações?
- O que o impulsiona a agir?
- Ele tem poder de decisão?
3 – Capacidade de construir relacionamentos
A construção de relacionamentos é uma das habilidades mais importantes para qualquer negociador.
- Seja honesto e transparente sobre suas necessidades e objetivos, e esteja aberto a ouvir as necessidades e objetivos do seu oponente.
- Seja respeitoso
- Trate seu oponente com respeito, mesmo quando você não concorda com ele.
- Seja positivo
- Mantenha uma atitude positiva e construtiva durante a negociação.
A construção de um relacionamento com seu oponente pode ajudar a criar um clima de cooperação e colaboração, o que torna mais provável que você alcance um acordo mutuamente benéfico
4 – Técnicas específicas de negociação
A) Escutar ativamente
Os maiores negociadores do mundo são excelentes ouvintes. Eles prestam atenção ao que seu oponente diz, tanto verbalmente bem como a linguagem corporal.
B) Faça perguntas abertas
As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.
Ex: Como você avalia a importância desse contrato para você?
Repetir o que o oponente disse é uma ótima maneira de mostrar que você está ouvindo e entendendo o que ele está dizendo.
C) Construa confiança com o seu oponente
Isso pode ser feito sendo honesto, mantendo suas promessas e demonstrando respeito.
D) Criar valor
Concentre-se em criar valor para ambas as partes envolvidas na negociação.
E) Administração do Tempo
Use sempre o tempo a seu favor.
F) O Poder de Barganha saiba usá-lo
Obtenha o máximo possível de dados e fatos.
PS: Lembre-se construa pontes e não muros.
A Procurement Garage (PG) é uma consultoria que possui mais de 30 anos de expertise nas áreas de Procurement, Supply Chain e Logística.
Estamos empenhados em te ajudar a reduzir drasticamente as tarefas operacionais e melhorar a experiência nas interações com os fornecedores, stakeholders e liderança junto ao time de Suprimentos.
