{"id":1952,"date":"2023-01-26T08:54:42","date_gmt":"2023-01-26T11:54:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blognagarage.com.br\/?p=1952"},"modified":"2023-01-25T20:05:34","modified_gmt":"2023-01-25T23:05:34","slug":"estrategia-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gia de Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Saiba como definir a estrat\u00e9gia ideal"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_53 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\">&Iacute;ndice do artigo<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-664837ce93cb7\"><span class=\"\"><span style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-664837ce93cb7\"  aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Estrategia_de_Negociacao_%E2%80%93_Saiba_como_definir_a_estrategia_ideal\" title=\"Estrat\u00e9gia de Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Saiba como definir a estrat\u00e9gia ideal\">Estrat\u00e9gia de Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Saiba como definir a estrat\u00e9gia ideal<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#1_%E2%80%93_O_Resultado_Mais_Desejado_MDO_%E2%80%93_Most_Desired_Outcome\" title=\"1 &#8211; O Resultado Mais Desejado (MDO &#8211; Most Desired Outcome)\">1 &#8211; O Resultado Mais Desejado (MDO &#8211; Most Desired Outcome)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#2_%E2%80%93_Objetivo_Goal\" title=\"2 &#8211; Objetivo (Goal)\">2 &#8211; Objetivo (Goal)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#3_%E2%80%93_Acordo_Minimo_Aceitavel_LAA_%E2%80%93_Least_Acceptable_Agreement\" title=\"3 &#8211; Acordo M\u00ednimo Aceit\u00e1vel (LAA &#8211; Least Acceptable Agreement)\">3 &#8211; Acordo M\u00ednimo Aceit\u00e1vel (LAA &#8211; Least Acceptable Agreement)<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#4_%E2%80%93_BATNA_Best_Alternative_to_a_Negotiated_Agreement\" title=\"4 &#8211; BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)\">4 &#8211; BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Tatica_de_Negociacao\" title=\"T\u00e1tica de Negocia\u00e7\u00e3o\">T\u00e1tica de Negocia\u00e7\u00e3o<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3'><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Modelo_de_Percepcao_do_Fornecedor\" title=\"Modelo de Percep\u00e7\u00e3o do Fornecedor\">Modelo de Percep\u00e7\u00e3o do Fornecedor<\/a><ul class='ez-toc-list-level-4'><li class='ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Desenvolvimento\" title=\"Desenvolvimento\">Desenvolvimento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Essencial\" title=\"Essencial\">Essencial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Incomodo\" title=\"Inc\u00f4modo\">Inc\u00f4modo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/negociacao\/estrategia-de-negociacao\/#Exploracao\" title=\"Explora\u00e7\u00e3o\">Explora\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Estrategia_de_Negociacao_%E2%80%93_Saiba_como_definir_a_estrategia_ideal\"><\/span><strong>Estrat\u00e9gia de Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Saiba como definir a estrat\u00e9gia ideal<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Voc\u00ea sabe como <strong>definir a estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o ideal<\/strong> para cada compra da sua empresa?<\/p>\n<p>Para come\u00e7ar, vamos explorar como funciona cada estrat\u00e9gia em uma negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1957\" src=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao.png\" alt=\"Qual \u00e9 a sua estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o?\" width=\"1080\" height=\"1080\" srcset=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao.png 1080w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-300x300.png 300w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-1024x1024.png 1024w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-150x150.png 150w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-768x768.png 768w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-696x696.png 696w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-1068x1068.png 1068w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-420x420.png 420w, https:\/\/blognagarage.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Qual-e-a-sua-estrategia-de-negociacao-70x70.png 70w\" sizes=\"(max-width: 1080px) 100vw, 1080px\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_%E2%80%93_O_Resultado_Mais_Desejado_MDO_%E2%80%93_Most_Desired_Outcome\"><\/span><strong>1 &#8211; O Resultado Mais Desejado (MDO &#8211; Most Desired Outcome)<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 um caminho ousado e assertivo, mas n\u00e3o agressivo. \u00c9 o resultado mais desejado para uma compra, aquele que voc\u00ea quer e tem argumentos para defender.<\/p>\n<p>O MDO desafia voc\u00ea e o outro lado a serem mais criativos.<\/p>\n<p>Embora nem sempre seja alcan\u00e7ado, o MDO \u00e9 vi\u00e1vel. Quando um MDO n\u00e3o \u00e9 conquistado, possivelmente, era muito agressivo ou inating\u00edvel.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_%E2%80%93_Objetivo_Goal\"><\/span><strong>2 &#8211; Objetivo (Goal)<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 um resultado prov\u00e1vel de ser alcan\u00e7ado e atende aos interesses de ambas as partes. \u00c9 um objetivo bem definido, mensur\u00e1vel, alcan\u00e7\u00e1vel, compartilhado internamente e alinhado externamente.<\/p>\n<p>Pesquisas mostram que pessoas com metas bem definidas atingiram resultados mais pr\u00f3ximos do MDO e aqueles que n\u00e3o possuem metas bem definidas se aproximam mais do LAA.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_%E2%80%93_Acordo_Minimo_Aceitavel_LAA_%E2%80%93_Least_Acceptable_Agreement\"><\/span><strong>3 &#8211; Acordo M\u00ednimo Aceit\u00e1vel (LAA &#8211; Least Acceptable Agreement)<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 o m\u00ednimo que voc\u00ea deve estar disposto a aceitar, at\u00e9 porque conseguir algum resultado entre o LAA e o MDO \u00e9 sempre melhor do que n\u00e3o ter nenhum acordo.<\/p>\n<p>O seu LAA deve ser, na pr\u00e1tica, mais amplo do que apenas satisfazer seus objetivos, visto que precisa solucionar a sua demanda de compra.<\/p>\n<p>Alguns exemplos de crit\u00e9rios que voc\u00ea pode considerar na sua decis\u00e3o s\u00e3o o pre\u00e7o m\u00e1ximo correspondente \u00e0s metas de lucro, prazo de entrega com vantagem de mercado e pre\u00e7o fechado pelo per\u00edodo necess\u00e1rio.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_%E2%80%93_BATNA_Best_Alternative_to_a_Negotiated_Agreement\"><\/span><strong>4 &#8211; BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c9 a melhor alternativa a ser adotada, caso a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o se concretize.<\/p>\n<p>\u00c9 a \u00faltima alternativa se a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o funcionar por meio de nenhuma das negocia\u00e7\u00f5es anteriores.<\/p>\n<p>Por isso, \u00e9 essencial refinar ao extremo seu MDO, Goal e LAA na etapa de pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, desenvolva sempre seu MDO primeiro, depois seu Goal e, por fim, seu LAA.<\/p>\n<p>Assim voc\u00ea n\u00e3o travar\u00e1 sua negocia\u00e7\u00e3o!<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Tatica_de_Negociacao\"><\/span><strong>T\u00e1tica de Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para que sua <strong>estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o seja um sucesso<\/strong>, a recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 preparar uma T\u00e1tica de Negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>\u00c9 uma forma objetiva para que o profissional de compras da sua empresa possa visualizar todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes quando estiver cara a cara com o fornecedor.<\/p>\n<p>A T\u00e1tica de Negocia\u00e7\u00e3o deve ser elaborada pela equipe de <strong><a href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/compras\/o-que-e-gerenciamento-de-categorias-em-compras\/\">gest\u00e3o de categorias<\/a><\/strong>, que tem relacionamento pr\u00f3ximo com <strong><a href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/artigos\/gestao-de-riscos-de-fornecedores\/\">fornecedores<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Ela condensa as principais an\u00e1lises feitas sobre os fornecedores em uma tabela que permite ter todos os argumentos essenciais \u00e0 m\u00e3o e, dessa forma, maximizar o poder de barganha durante a sess\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Modelo_de_Percepcao_do_Fornecedor\"><\/span><strong>Modelo de Percep\u00e7\u00e3o do Fornecedor<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Essa tabela, chamada de Modelo de Percep\u00e7\u00e3o do Fornecedor, permite ter acesso \u00e0 vis\u00e3o que cada fornecedor tem sobre sua empresa como cliente, seus objetivos, o relacionamento geral e como essa percep\u00e7\u00e3o pode influenciar a negocia\u00e7\u00e3o com cada um.<\/p>\n<p>Na pr\u00e1tica, consiste em avaliar quatro aspectos:<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Desenvolvimento\"><\/span><strong>Desenvolvimento<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Aponta se a sua empresa \u00e9 vista como uma conta estrat\u00e9gica por ter um bom potencial.<\/p>\n<p>Nesse caso, o fornecedor traz uma postura flex\u00edvel e tem disposi\u00e7\u00e3o para arriscar, pensando em investir no futuro.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Essencial\"><\/span><strong>Essencial<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Apresenta se h\u00e1 em vista alguma possibilidade ou disposi\u00e7\u00e3o para alterar margem de lucro por volume de demanda e, assim, gerar a confirma\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios em andamento.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Incomodo\"><\/span><strong>Inc\u00f4modo<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Tem em vista indicar se h\u00e1 pouca oportunidade de crescimento, o que permite uma abordagem n\u00e3o flex\u00edvel, com riscos da sua conta ser cancelada.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Exploracao\"><\/span><strong>Explora\u00e7\u00e3o<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Indica se um neg\u00f3cio tende a ser declinado, pois h\u00e1 pouca oportunidade de desenvolvimento e crescimento da conta.<\/p>\n<p>Trata-se de abordagem inflex\u00edvel, com foco em maximizar margem de lucro, pois n\u00e3o existe nada a perder.<\/p>\n<p>Essa tabela tende a trazer melhores resultados quando a empresa faz uma boa <strong><a href=\"https:\/\/blognagarage.com.br\/melhores-praticas\/sistema-de-gestao-integrado-para-suprimentos\/\">gest\u00e3o de fornecedores<\/a><\/strong> por categoria. Conte com a PG nesse desafio!<\/p>\n<p>\ud83c\udfaf Ainda tem d\u00favidas sobre estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>Aqui na PG temos treinamentos espec\u00edficos para \u00e1rea de negocia\u00e7\u00e3o, do b\u00e1sico ao avan\u00e7ado!<\/p>\n<p>\ud83d\udc49 NEGOCIA\u00c7\u00c3O 1: 07\/02, 08\/02 e 09\/02<br \/>\n<a href=\"https:\/\/procurementgarage.com\/trneg1bgn\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/procurementgarage.com\/trneg1bgn<\/a><\/p>\n<p>\ud83d\udc49 NEGOCIA\u00c7\u00c3O 2: 14\/02, 15\/02 e 16\/02<br \/>\n<a href=\"https:\/\/procurementgarage.com\/trneg2bng\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/procurementgarage.com\/trneg2bng<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Estrat\u00e9gia de Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Saiba como definir a estrat\u00e9gia ideal Voc\u00ea sabe como definir a estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o ideal para cada compra da sua empresa? 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