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Quando termina uma negociação?
Essa pergunta normalmente é respondida automaticamente por grande parte dos profissionais de Procurement – “Quando enviamos o pedido de compras ou formalizamos o contrato”. Será mesmo que terminamos a negociação nesse momento?
A visão da área de Procurement de muitos anos atrás acreditava nesse posicionamento, mas ao longo dos anos, das mudanças de papéis e evolução das estratégias que envolvem uma negociação, percebemos que ela se mantém ativa por todo o ciclo de um contrato. Esse conceito é percebido quando temos uma gestão efetiva sobre o que foi contratado. Quando formalizamos esse compromisso com um parceiro, não podemos voltar para ele somente no momento de renovação ou reajuste, afinal as maiores oportunidades podem surgir no decorrer da relação.
Durante a vigência do contrato é importante mantermos a gestão sobre o escopo, consumo e entregas, mudanças de mercado, oportunidades de redução de custos na cadeia como um todo, novas tecnologias e tantas outras alavancas que podemos utilizar para voltar para a mesa e discutir novas condições.
Todo negociador que mantem uma gestão efetiva de seus principais contratos tem, por muitas vezes, uma captura muito maior de oportunidades, redução de custos e TCO durante a relação do que no momento da contratação. Posso citar aqui diversos exemplos que vivenciei que comprovam esses ganhos na relação e aprendi que ninguém conhece mais o mercado e as oportunidades que podemos trazer para dentro de “casa” do que o fornecedor. Ele entende nossas deficiências e conhece alternativas, mas para isso o negociador deve estar ao seu lado, ouvir e gerenciar.
Você já pensou em dividir ganhos com seus fornecedores caso eles te ajudem a reduzir custos em toda a cadeia de suprimentos? Em minha carreira tive muitas iniciativas de melhorias e de reduções de custos que partiram dos meus fornecedores e não tenho dúvidas que esse incentivo de divisão dos ganhos os impulsionava nessa busca constante, beneficiando toda a cadeia envolvida.
Considerando essas experiências, vemos o quanto é importante o negociador gerir o que foi contratado e o que efetivamente está sendo realizado, ter uma relação próxima com o fornecedor, conhecer o mercado e suas mudanças e saber abordar essas questões ao longo da relação.
A Gestão de Contratos é essencial e vai muito além de saber somente a sua vigência e voltar para a mesa de negociação e mercado somente nesse momento.
Negociar não se limita a contratar, mas ter uma parceria constante em busca de melhorias.
Claro que esse cenário deve contar com ferramentas, informações e entendimento de quais são as relações que estrategicamente devem ser prioritárias para o uso desse formato. Conhecer as prioridades do negócio e o que a empresa tem como plano estratégico é essencial para que o negociador mantenha o foco correto e traga valor para a companhia.
Acredito que valha a reflexão do quanto temos realmente dedicado de tempo em nossos gerenciamentos estratégicos e se estamos usando nosso tempo para construir oportunidades. As vezes oportunidades aparecem, mas na maioria das vezes temos que criá-las. Quantas oportunidades você tem criado?
Carreira com mais de 17 anos desenvolvida nas áreas de Compras e Suprimentos, com sólido conhecimento em diversas categorias e segmentos de mercado. Ampla experiência em gestão de equipes, gestão de categorias / contratos e entregas de resultados altamente representativos, contemplando além de ganhos financeiros, diferenciais em termos de inovação, melhorias operacionais e aumento de produtividade.
