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Matriz de Kraljic – O que é e como aplicar em Compras
Se você está negociando todas as suas categorias da mesma forma, não consegue estabelecer prioridade nas negociações e tem dificuldade de pensar em diferentes estratégias de negociação além de preço, um conceito publicado em 1983 pode lhe ajudar: Matriz de Kraljic.
Mesmo que você trabalhe numa área de Compras com baixa maturidade ou que ainda não esteja organizada, há como aplicar essa metodologia no seu dia a dia.
Elaborada por Peter Kraljic, que fez carreira na Mckinsey & Company, ele criou uma ferramenta para analisar as categorias (ou carteiras) de Compras de uma empresa. Ele defendeu que a empresa necessita de uma estratégia de fornecimento. E essa estratégia depende de dois fatores:
A importância da compra (eixo y): analisa o spend anual, o impacto na lucratividade e valor agregado por linha de produto.
A complexidade do mercado fornecedor (eixo x): analisa se o mercado fornecedor é monopólio ou oligopólio, barreiras de entrada, risco de fornecimento, custos e complexidade logística.
E como fazer isso na prática?
Primeiramente é muito importante ter as categorias de compras já identificadas (como exemplo: material de limpeza, treinamentos, consultoria, locação de carro frota, viagens, itens de laboratório, serviços de andaime, serviços de pulverização…).
Mas caso não tenha ou não esteja organizado, utilize os escopos de contratação ou qualquer categorização que você esteja utilizando no momento.
Em segundo lugar é preciso listar os critérios que serão utilizados em cada eixo (além dos que o Kraljic citou no artigo, você pode definir outros critérios que achar relevante ao seu negócio).
Terceiro, analisar uma categoria por vez conforme os critérios elegidos. No caso do eixo x, se o mercado fornecedor for complexo (por exemplo monopólio, alta barreira de entrada, alto risco de fornecimento) essa categoria estará na ponta direita do eixo (quadrante “estratégico ou gargalo”).
Se no eixo y mostrar que a categoria tem alta importância de compra (ou seja, alto spend e impacta muito a lucratividade) estará nos quadrantes acima da matriz (quadrantes “alavancável” e “estratégico”).
A partir disso, a sua estratégia de fornecimento/negociação segue o direcionamento de cada quadrante (não crítico, alavancável, gargalo e estratégico).
Por exemplo, se estamos negociando uma categoria “alavancável” (alta importância de compra e baixa complexidade do mercado fornecedor), temos que maximizar as vantagens comerciais (reduzir custos, garantia de qualidade, lead time de entrega que lhe convém e aumentar prazo de pagamento), pois há muitos fornecedores, explorando assim o nosso poder de compra.
Podemos realizar uma negociação bem competitiva, via leilão por exemplo, e contratos de médio e curto prazo (12 a 24 meses). Tendo potencial de realizar uma parte do volume como compras spot, para assim conseguir captar oportunidades de mercado (seja uma redução de preços ou um novo fornecedor para testar).
Os estoques podem ser baixos, pois não há longo prazo de entrega ou mobilização da mão de obra. Como há mais fornecedores, há maiores chances de conseguirem uma abertura de custos (cost breakdown ou should cost).
Vejam que essas estratégias, ou até podemos dizer “dicas” de negociação, não podem ser utilizadas quando uma categoria está no quadrante “gargalo” onde há menos opções de fornecimento e temos que procurar uma maior vantagem com o fornecedor como estoques assegurados, realizar uma negociação direta, contratos a longo prazo, garantir desenvolvimento de novos fornecedores, ter um planejamento de demanda mais assertivo ou ainda analisar o make or buy.
Utilizar dessa metodologia para compor a estratégia de fornecimento/negociação ajuda muito o comprador a se preparar melhor para uma negociação, entender melhor o mercado fornecedor e reduzir custos.
Quer evoluir neste tema? Um passo a mais nesta análise seria colocar pesos diferentes para cada critério e ponderar esses pesos na ‘’nota final’’ da categoria.
Convide outras áreas (qualidade, engenharia, solicitante…) para pensar em outros critérios e discutir as categorias.
Além da leitura do artigo do Peter Kraljic (link abaixo), explorem também o livro Purchasing Chessboard, que similarmente aborda estratégias de negociação para cada quadrante da matriz.
Referências:
- Purchasing Must Become Supply Management (hbr.org)
- The Purchasing Chessboard – The Purchasing Chessboard – Kearney
Implementação da área de Inteligência de Suprimentos (análise de mercado, BI e gestão de fornecedores), com o objetivo de entender as reais necessidades dos compradores para a tomada de decisão, prover informações confiáveis e a cultura de colaboração.
