Como Compras pode contribuir no planejamento de demanda

Como Compras pode contribuir no planejamento de demanda

É importante que os profissionais de Compras tenham um entendimento sobre planejamento de demanda.

Conseguir criticar os números ou até mesmo ajudar a construir a demanda pode ser visto positivamente pelo solicitante.

Como imprevistos ocorrem (mudanças no cenário político-econômico e catástrofes ambientais, por exemplo), todas as previsões estão sujeitas a incertezas, por isso o importante é errarmos o menos possível.

Em alguns casos, realizar o planejamento da demanda é um pouco mais simples, como exemplo a demanda por pneus numa produção de automóveis, se a expectativa é produzir mil carros, já sabemos que serão necessários cinco mil pneus.

E em casos que a demanda é incerta? Onde não há uma ‘’regra de três’’ em relação ao produto/item acabado, como analisar?

Podemos utilizar algumas abordagens para ajudar a construir a projeção de demanda (uma boa gestão de gastos – spend analysis – e base de dados saneada e organizada são itens quase que obrigatórios para essa discussão):

  1. Média histórica.
  2. Tendência (aumento ou diminuição gradual na média ao longo dos últimos anos).
  3. Influência sazonal (comportamento previsível de ciclismo de curto prazo devido à hora do dia, semana, mês ou estação).
  4. Movimento cíclico (comportamento cíclico de longo prazo previsível devido ao negócio ou ciclo de vida do produto/serviço. Por exemplo a venda de máquinas de lavar louça e geladeiras refletem um padrão cíclico bastante constante, serviços de manutenção preventiva também tem um padrão cíclico conforme normas do fabricante).
  5. Expectativa de vendas, marketing e resultados esperados.
  6. Plano de projetos.
  7. Erro aleatório (a variação restante que não pode ser explicada pelos outros quatro itens anteriores, como quando as vendas flutuam de maneira errática e refletem inconsistência).
  8. Especialistas (coleta de julgamentos, análises ou opiniões de pessoas com conhecimento ou experiência especial. Essas pessoas podem ser executivos, especialistas, fornecedores, consultores externos, time de vendas ou time de produção que tem experiência no que os clientes exigem ou nos problemas operacionais identificados. Essa seria uma abordagem qualitativa, enquanto as demais citadas anteriormente são abordagens quantitativas).

Na sua próxima negociação tente colocar em prática essas abordagens (pelo menos as qualitativas, que são mais rápidas de aplicar) e entenda também as premissas que o solicitante utilizou.

Um abraço.

Mônica Georgino
Implementação da área de Inteligência de Suprimentos (análise de mercado, BI e gestão de fornecedores), com o objetivo de entender as reais necessidades dos compradores para a tomada de decisão, prover informações confiáveis e a cultura de colaboração.

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