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As principais técnicas de negociação utilizadas pelos maiores negociadores do mundo!
Não existe uma única técnica de negociação, cada situação requer estratégias distintas por isso os maiores negociadores são flexíveis e adaptáveis.
1 – O Planejamento
O planejamento é essencial para qualquer negociação de sucesso.
Os maiores negociadores do mundo passam muito tempo estudando o assunto em questão, os envolvidos na negociação, as metas e os possíveis resultados.
Ao planejar uma negociação, é importante considerar:
- O assunto em questão.
- Qual é o objetivo da negociação?
- O que você está tentando alcançar?
- Quem são as pessoas envolvidas na negociação e suas principais características?
- Quais são suas necessidades, prioridades e motivações?
- Quais são os possíveis resultados da negociação?
- Quais são os seus objetivos mínimos e máximos?
- Onde você pode ceder?
2 – Conhecendo o outro
Entender as necessidades, prioridades e motivações do oponente é essencial para negociar de forma eficaz
Os maiores negociadores são excelentes ouvintes e fazem perguntas perspicazes para aprender o máximo possível.
- Quais são as necessidades do seu oponente?
- O que ele precisa para alcançar seus objetivos?
- Quais são as prioridades do seu oponente?
- O que ele considera mais importante?
- Quais são as motivações?
- O que o impulsiona a agir?
- Ele tem poder de decisão?
3 – Capacidade de construir relacionamentos
A construção de relacionamentos é uma das habilidades mais importantes para qualquer negociador.
- Seja honesto e transparente sobre suas necessidades e objetivos, e esteja aberto a ouvir as necessidades e objetivos do seu oponente.
- Seja respeitoso
- Trate seu oponente com respeito, mesmo quando você não concorda com ele.
- Seja positivo
- Mantenha uma atitude positiva e construtiva durante a negociação.
A construção de um relacionamento com seu oponente pode ajudar a criar um clima de cooperação e colaboração, o que torna mais provável que você alcance um acordo mutuamente benéfico
4 – Técnicas específicas de negociação
A) Escutar ativamente
Os maiores negociadores do mundo são excelentes ouvintes. Eles prestam atenção ao que seu oponente diz, tanto verbalmente bem como a linguagem corporal.
B) Faça perguntas abertas
As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.
Ex: Como você avalia a importância desse contrato para você?
Repetir o que o oponente disse é uma ótima maneira de mostrar que você está ouvindo e entendendo o que ele está dizendo.
C) Construa confiança com o seu oponente
Isso pode ser feito sendo honesto, mantendo suas promessas e demonstrando respeito.
D) Criar valor
Concentre-se em criar valor para ambas as partes envolvidas na negociação.
E) Administração do Tempo
Use sempre o tempo a seu favor.
F) O Poder de Barganha saiba usá-lo
Obtenha o máximo possível de dados e fatos.
PS: Lembre-se construa pontes e não muros.
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