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Você sabia que Profissionais de Compras estudam até 8 vezes mais do que você?
É fato!
Precisamos nos preparar cada vez mais para lidar com profissionais de Vendas mais preparados. Claro, não são todos. Mas a tendência é essa! A realidade é essa.
Abaixo um texto que demonstra bem isso.
Hoje, muitos compradores profissionais estão dispostos a compartilhar o controle e entrar em discussões colaborativas e significativas sobre produtos e soluções, mas outros representam um desafio muito maior para a venda de soluções de custo total mais alto.
Embora todos os compradores tragam seu próprio conjunto de desafios para a mesa de negociações, alguns levam isso a um nível totalmente novo.
O comprador desafiador
Equipes de compras em que cada membro da equipe de compras tem uma agenda, prioridade e ou necessidade diferente.
Compradores que sabem tanto sobre você, sua solução e seus concorrentes quanto você – geralmente mais.
Compradores muito bem treinados, exigentes e experientes.
Compradores que esperam que os vendedores demonstrem de forma rápida e eficaz seu valor agregado por meio de sua capacidade de ajudar o comprador a atingir metas comerciais, pessoais e financeiras
Você está lidando com um comprador profissional treinado ou um comprador comercial?
Embora existam casos de compradores de negócios sendo treinados para se tornarem compradores profissionais, geralmente há uma distinção clara entre as duas funções
Um comprador mais comercial tende a se envolver mais emocionalmente com indivíduos e determinadas empresas, muitas vezes determinando com qual fornecedor trabalhar com base em relacionamentos e pessoas.
Para o pessoal de vendas, o relacionamento comercial com o comprador é tentador para cultivar e fácil e confortável de construir.
Por outro lado, um comprador profissional, como parte de uma equipe de tomada de decisão, é um profissional de compras que traz bens e serviços para uma organização.
Um comprador profissional tende a não focar em um único fornecedor, mas determina alternativas, criando um multipólio para dar-lhe poder de negociação diante de múltiplas opções de fornecedores.
Esses compradores profissionais seguem um processo disciplinado que lhes permite atender a métricas muito claras.
Quais estratégias os compradores profissionais usarão?
Os compradores profissionais sabem que quanto mais pedem, mais recebem. Um dos principais profissionais de compras admitiu: Peço porque posso conseguir e de forma estruturada.
Compradores profissionais
Tenha um plano e esteja muito mais preparado do que os profissionais de vendas
Seja muito claro em seus objetivos – e disposto a comunicá-los bem.
Tenha um foco principal para pagar o menor TCO e obter o valor máximo em ROI – Retorno do investimento.
- Invista no autoaprendizado
- Não se acomode
- Estude sempre e tenha metas profissionais arrojadas!
- Seja mais ousado!
- Assuma o Protagonismo!
- Lembre-se Você é Front Office!
A Procurement Garage (PG) é uma consultoria que possui mais de 30 anos de expertise nas áreas de Procurement, Supply Chain e Logística.
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