Por que às vezes uma negociação falha em compras

Por que às vezes uma negociação falha em compras

Hoje gostaria de falar sobre por que às vezes uma negociação falha em compras.

No mundo dinâmico e competitivo das compras, o sucesso em negociações é fundamental para garantir o melhor valor para a empresa.

No entanto, muitas negociações falham em alcançar seus objetivos, resultando em perdas financeiras, atrasos em projetos e frustração entre as partes envolvidas.

Fatores que contribuem para o fracasso nas negociações

Existem diversos fatores que podem levar ao fracasso nas negociações de compras, e compreendê-los é o primeiro passo para evitar armadilhas e alcançar resultados positivos.

Abaixo, exploramos os principais fatores e suas implicações:

1 – Falta de Preparo

Costumo dizer que a preparação representa 50% do sucesso ou fracasso de uma negociação.

Negligenciar a pesquisa de mercado, a análise de fornecedores e a definição clara de objetivos pode levar a decisões precipitadas e resultados insatisfatórios.

2 – Comunicação ineficaz

A falta de clareza na comunicação dos objetivos e necessidades da empresa, bem como a incapacidade de compreender as perspectivas do fornecedor, podem gerar atritos e comprometer o processo negocial.

3 – Estratégias inadequadas

A escolha de estratégias de negociação inadequadas ao contexto e à personalidade do fornecedor pode prejudicar o relacionamento e dificultar o acordo.

4 – Concessões excessivas

A falta de assertividade e a cedência excessiva às demandas do fornecedor podem comprometer o valor do negócio para a empresa.

5 – Falta de controle emocional

Se tem algo que pode comprometer a negociação é a falta de inteligência emocional.

Permitir que as emoções tomem o lugar da lógica e da racionalidade pode levar a decisões irracionais e prejudiciais ao processo negocial.

6 – Imprevisibilidade e falta de transparência

Mudanças constantes nos requisitos ou na estratégia de negociação, bem como a falta de transparência em relação às reais necessidades da empresa, podem gerar desconfiança e prejudicar o relacionamento com o fornecedor.

7 – Fatores Externos

  • Condições de Mercado Desfavoráveis
  • Teoria do Cisne Negro – Mudanças Inesperadas
  • Alta demanda
  • Rupturas do Supply Chain
  • Insolvência dos Fornecedores

Compreenda bem os fatores que contribuem para o fracasso nas negociações e implementar soluções estratégicas de preparação, gestão e mitigação de riscos, as empresas podem aumentar significativamente suas chances de alcançar resultados positivos e maximizar o valor em suas compras.

O sucesso em negociações exige preparação, estratégia, comunicação eficaz e adaptabilidade.

Negociação é um processo contínuo que requer aprendizado constante e aprimoramento das habilidades. Estude!!!

Construir relacionamentos de longo prazo com fornecedores confiáveis é essencial para o sucesso a longo prazo nas compras.

Sempre menciono que devemos construir pontes e não muros.

Uma boa negociação para você!

“Texto extraído na minha aula de negociação”

MATERIAL COMPLEMENTAR

Ouça esse episódio do PitStop sobre negociação: T2 – Ep01 – Etapas da Negociação

CEO at Procurement Garage | leonardo.alexander@procurementgarage.com | + posts

Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).

Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

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Leonardo Alexander
Leonardo Alexander
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum). Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.

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