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Por que às vezes uma negociação falha em compras
Hoje gostaria de falar sobre por que às vezes uma negociação falha em compras.
No mundo dinâmico e competitivo das compras, o sucesso em negociações é fundamental para garantir o melhor valor para a empresa.
No entanto, muitas negociações falham em alcançar seus objetivos, resultando em perdas financeiras, atrasos em projetos e frustração entre as partes envolvidas.
Fatores que contribuem para o fracasso nas negociações
Existem diversos fatores que podem levar ao fracasso nas negociações de compras, e compreendê-los é o primeiro passo para evitar armadilhas e alcançar resultados positivos.
Abaixo, exploramos os principais fatores e suas implicações:
1 – Falta de Preparo
Costumo dizer que a preparação representa 50% do sucesso ou fracasso de uma negociação.
Negligenciar a pesquisa de mercado, a análise de fornecedores e a definição clara de objetivos pode levar a decisões precipitadas e resultados insatisfatórios.
2 – Comunicação ineficaz
A falta de clareza na comunicação dos objetivos e necessidades da empresa, bem como a incapacidade de compreender as perspectivas do fornecedor, podem gerar atritos e comprometer o processo negocial.
3 – Estratégias inadequadas
A escolha de estratégias de negociação inadequadas ao contexto e à personalidade do fornecedor pode prejudicar o relacionamento e dificultar o acordo.
4 – Concessões excessivas
A falta de assertividade e a cedência excessiva às demandas do fornecedor podem comprometer o valor do negócio para a empresa.
5 – Falta de controle emocional
Se tem algo que pode comprometer a negociação é a falta de inteligência emocional.
Permitir que as emoções tomem o lugar da lógica e da racionalidade pode levar a decisões irracionais e prejudiciais ao processo negocial.
6 – Imprevisibilidade e falta de transparência
Mudanças constantes nos requisitos ou na estratégia de negociação, bem como a falta de transparência em relação às reais necessidades da empresa, podem gerar desconfiança e prejudicar o relacionamento com o fornecedor.
7 – Fatores Externos
- Condições de Mercado Desfavoráveis
- Teoria do Cisne Negro – Mudanças Inesperadas
- Alta demanda
- Rupturas do Supply Chain
- Insolvência dos Fornecedores
Compreenda bem os fatores que contribuem para o fracasso nas negociações e implementar soluções estratégicas de preparação, gestão e mitigação de riscos, as empresas podem aumentar significativamente suas chances de alcançar resultados positivos e maximizar o valor em suas compras.
O sucesso em negociações exige preparação, estratégia, comunicação eficaz e adaptabilidade.
Negociação é um processo contínuo que requer aprendizado constante e aprimoramento das habilidades. Estude!!!
Construir relacionamentos de longo prazo com fornecedores confiáveis é essencial para o sucesso a longo prazo nas compras.
Sempre menciono que devemos construir pontes e não muros.
Uma boa negociação para você!
“Texto extraído na minha aula de negociação”
MATERIAL COMPLEMENTAR
Ouça esse episódio do PitStop sobre negociação: T2 – Ep01 – Etapas da Negociação
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
