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Estratégia de Negociação – Saiba como definir a estratégia ideal
Você sabe como definir a estratégia de negociação ideal para cada compra da sua empresa?
Para começar, vamos explorar como funciona cada estratégia em uma negociação:
1 – O Resultado Mais Desejado (MDO – Most Desired Outcome)
É um caminho ousado e assertivo, mas não agressivo. É o resultado mais desejado para uma compra, aquele que você quer e tem argumentos para defender.
O MDO desafia você e o outro lado a serem mais criativos.
Embora nem sempre seja alcançado, o MDO é viável. Quando um MDO não é conquistado, possivelmente, era muito agressivo ou inatingível.
2 – Objetivo (Goal)
É um resultado provável de ser alcançado e atende aos interesses de ambas as partes. É um objetivo bem definido, mensurável, alcançável, compartilhado internamente e alinhado externamente.
Pesquisas mostram que pessoas com metas bem definidas atingiram resultados mais próximos do MDO e aqueles que não possuem metas bem definidas se aproximam mais do LAA.
3 – Acordo Mínimo Aceitável (LAA – Least Acceptable Agreement)
É o mínimo que você deve estar disposto a aceitar, até porque conseguir algum resultado entre o LAA e o MDO é sempre melhor do que não ter nenhum acordo.
O seu LAA deve ser, na prática, mais amplo do que apenas satisfazer seus objetivos, visto que precisa solucionar a sua demanda de compra.
Alguns exemplos de critérios que você pode considerar na sua decisão são o preço máximo correspondente às metas de lucro, prazo de entrega com vantagem de mercado e preço fechado pelo período necessário.
4 – BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
É a melhor alternativa a ser adotada, caso a negociação não se concretize.
É a última alternativa se a negociação não funcionar por meio de nenhuma das negociações anteriores.
Por isso, é essencial refinar ao extremo seu MDO, Goal e LAA na etapa de pré-negociação.
Além disso, desenvolva sempre seu MDO primeiro, depois seu Goal e, por fim, seu LAA.
Assim você não travará sua negociação!
Tática de Negociação
Para que sua estratégia de negociação seja um sucesso, a recomendação é preparar uma Tática de Negociação.
É uma forma objetiva para que o profissional de compras da sua empresa possa visualizar todas as informações relevantes quando estiver cara a cara com o fornecedor.
A Tática de Negociação deve ser elaborada pela equipe de gestão de categorias, que tem relacionamento próximo com fornecedores.
Ela condensa as principais análises feitas sobre os fornecedores em uma tabela que permite ter todos os argumentos essenciais à mão e, dessa forma, maximizar o poder de barganha durante a sessão de negociação.
Modelo de Percepção do Fornecedor
Essa tabela, chamada de Modelo de Percepção do Fornecedor, permite ter acesso à visão que cada fornecedor tem sobre sua empresa como cliente, seus objetivos, o relacionamento geral e como essa percepção pode influenciar a negociação com cada um.
Na prática, consiste em avaliar quatro aspectos:
Desenvolvimento
Aponta se a sua empresa é vista como uma conta estratégica por ter um bom potencial.
Nesse caso, o fornecedor traz uma postura flexível e tem disposição para arriscar, pensando em investir no futuro.
Essencial
Apresenta se há em vista alguma possibilidade ou disposição para alterar margem de lucro por volume de demanda e, assim, gerar a confirmação de negócios em andamento.
Incômodo
Tem em vista indicar se há pouca oportunidade de crescimento, o que permite uma abordagem não flexível, com riscos da sua conta ser cancelada.
Exploração
Indica se um negócio tende a ser declinado, pois há pouca oportunidade de desenvolvimento e crescimento da conta.
Trata-se de abordagem inflexível, com foco em maximizar margem de lucro, pois não existe nada a perder.
Essa tabela tende a trazer melhores resultados quando a empresa faz uma boa gestão de fornecedores por categoria. Conte com a PG nesse desafio!
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