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Compras precisa de Vendas para existir, e Vendas não existe sem Compras!
Significado de dicotomia: “Do grego dikhotomía, uma dicotomia representa uma classificação que tem como base a divisão de dois elementos, que por mais que tenham significados diferentes não podem ser separados e mantidos sozinhos.
Acredito que essa é a definição mais sucinta e perfeita de Compras e Vendas um para o outro, onde Compras precisa de Vendas para existir e Vendas não existe sem Compras.
Dentro dessa dicotomia, afirmo que o potencial máximo de resultados de uma empresa nunca será alcançado se Compras e Vendas não andarem lado a lado, e mais, deitarem-se na mesma cama.
Achou que falaria aqui sobre Compras em um lado da mesa e Vendas do outro? Táticas para um ter vantagem sobre o outro?
Não. Quero falar sob a perspectivas de dois times representando o mesmo lado e os benefícios de uma condução próxima e alinhada ao negócio.
Para quem pensa que sempre tive essa visão, digo: “Não”. Na verdade, tive boas lições que me levaram a chegar a algumas conclusões, como:
- Formação do preço de Vendas é feita a várias mãos, dentre elas, Compras e Vendas. Não poupe recursos para garantir esse alinhamento e retroalimentação de resultados nas duas vias;
- Inovação: Compras deve ser fonte de inovação, possibilidades e alternativas. Vendas deve direcionar Compras sobre qual caminho o mercado está indo e quais são seus requisitos;
- Manutenção de margem é feita através de uma gestão “on time” entre reajuste de preços de fornecedores e negociação de preço de venda com clientes, evitando o chamado “squeeze” (aumento dos custos versus preços de venda estáticos);
- Da mesma forma, iniciativas de redução de custos, capitaneadas por Compras, devem ter transparência e alimentação direta para Vendas, pois pode ser um elemento importante para em abordagens com os Clientes;
- Por fim, mas não menos importante, análise de competitividade de mercado em comparação com competidores. Se engana quem pensa que essa é uma iniciativa de Vendas ou Inteligência de Mercado somente. Existem ferramentas como o “right sizing”, “tier down” e “benchmaking”, que podem partir de Compras com o objetivo de identificar, por exemplo: quais fontes de fornecimento os competidores estão usando, de que materiais são feitos cada componente, que processos de fabricação estão sendo utilizados no mercado, quais países estão sendo explorados com base de fornecimento de componentes, avaliação se o produto não está superdimensionado para determinada aplicação e inúmeras outras iniciativas.
Em um ambiente saudável de governança, Compras e Vendas devem coexistir harmoniosamente e com muita sinergia, para que todos os itens acima sejam potencializados para o bem final que é o lucro, manutenção da competitividade e ganho de novos negócios, pois já dizia Nelson Rodrigues: “Toda unanimidade é burra…” e, nesse caso, se bem explorado, essa dicotomia tem um potencial enorme de resultados positivos.
Suprimentos/Compras - Profissional com sólida experiência na cadeia de suprimentos da indústria de máquinas agrícolas e automotiva. Mais de 19 anos trabalhando para empresas multinacionais americanas, japonesas, francesas e chinesas.
Vivencia Internacional - Experiência internacional desenvolvida na China, onde as designações principais foram de ajudar a estruturar o time de compras local, liderar um projeto de desenvolvimento de fornecedores e análise de viabilidade econômica de importação de componentes.
