Índice do artigo
7 armadilhas em negociação de contratos e como evitá-las
Negociar contratos é uma parte essencial de qualquer empreendimento, mas pode se tornar um campo minado se não for conduzido com cuidado e atenção pois existem muitas armadilhas podem surgir ao longo desse processo, desde a falta de um escopo claro até contratos difíceis de usar.
Neste texto, trago 7 armadilhas comuns em negociações de contratos e forneceremos exemplos simples e objetivos de como evitá-las para garantir acordos mais sólidos e eficazes.
1 – FALTA DE ESCOPO CLARO
Problema: A ausência de um escopo claro pode levar a interpretações divergentes e disputas durante a execução do contrato.
Exemplo: Em um contrato de desenvolvimento de software, se o escopo não especificar claramente os requisitos do sistema, as partes podem ter interpretações diferentes sobre o que é esperado.
Como Evitar: Defina um escopo detalhado e específico, incluindo todos os requisitos e expectativas. Realize reuniões para esclarecimento e documente tudo de maneira transparente.
2 – JURÍDICO E COMPRAS ENVOLVIDOS DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO
Problema: Após a assinatura do contrato, o envolvimento tardio dos departamentos jurídico e de compras pode resultar em descobertas de questões legais ou processuais que poderiam ter sido abordadas durante a negociação.
Exemplo: Após a assinatura, o departamento jurídico identifica cláusulas ambíguas que exigem revisão adicional.
Como Evitar: Inclua representantes do departamento jurídico e de compras nas fases finais da negociação para evitar surpresas após a assinatura. Promova uma revisão conjunta do contrato antes da assinatura para garantir que todas as partes estejam cientes e satisfeitas com os termos acordados.
3 – CONTRATOS INFLEXÍVEIS
Problema: Contratos excessivamente rígidos podem não se adaptar a mudanças nas condições de mercado ou nas necessidades das partes envolvidas.
Exemplo: Um contrato que não permite modificações pode tornar-se obsoleto se houver uma mudança significativa no escopo do projeto.
Como Evitar: Inclua cláusulas de flexibilidade que permitam ajustes razoáveis em resposta a mudanças nas condições de mercado ou nas necessidades das partes envolvidas
4 – FALHA EM ENVOLVER AS PARTES INTERESSADAS
Problema: Não incluir adequadamente todas as partes interessadas pode resultar em falta de suporte e compreensão, levando a desafios durante a execução do contrato.
Exemplo: Se os usuários finais não são consultados durante a negociação de um contrato de software, as soluções propostas podem não atender às suas necessidades reais.
Como Evitar: Identifique todas as partes interessadas relevantes, envolva-as desde o início e obtenha feedback regular para garantir que o contrato atenda às expectativas de todos.
5 – PROCESSOS FRACOS DE GESTÃO E GOVERNANÇA
Problema: Uma gestão inadequada e uma governança fraca podem resultar em decisões arbitrárias e falta de responsabilidade.
Exemplo: Se não houver um processo claro para resolver disputas contratuais, as partes podem recorrer a soluções não documentadas, levando a problemas futuros.
Como Evitar: Estabeleça processos claros de gestão e governança, com pontos de revisão definidos, responsabilidades claras e mecanismos eficazes para resolver disputas.
6 – CONTRATOS DIFÍCEIS DE USAR OU ENTENDER E MEDIR
Problema: Contratos complexos e de difícil compreensão podem resultar em ambiguidades e dificuldades na implementação e medição do desempenho.
Exemplo: Cláusulas legais excessivamente complexas podem levar a interpretações errôneas, dificultando a avaliação precisa do cumprimento do contrato.
Como Evitar: Redija contratos de maneira clara e concisa, evitando jargões legais desnecessários. Certifique-se de que as métricas de desempenho sejam mensuráveis e compreendidas por todas as partes envolvidas.
7 – NEGOCIAÇÃO MUITO PROLONGADA
Problema: Prolongar demais o processo de negociação pode resultar em desinteresse das partes envolvidas e até mesmo em mudanças nas condições de mercado.
Exemplo: Uma negociação que se arrasta por meses pode levar a uma desaceleração do projeto, com impactos negativos nos prazos e custos.
Como Evitar: Estabeleça prazos realistas para as negociações, priorize os pontos críticos e mantenha uma comunicação aberta para evitar atrasos desnecessários.
O sucesso na negociação e implementação de contratos requer uma abordagem cuidadosa para evitar armadilhas comuns, sendo fundamental estabelecer um escopo claro desde o início, envolvendo todas as partes interessadas e promovendo uma comunicação de forma transparente.
Ao adotar práticas transparentes, flexíveis em busca do ganha-ganha, focado em soluções, com foco nas necessidades de todas as partes, podemos construir contratos sólidos que promovam colaboração e sucesso para todos os envolvidos.
Leia também: Painel de Gestão de Contratos + Apresentação KPI´s
José Herculano Santos
Responsável pela CLM (Contract Lifecycle Management) e SRM ( Supplier Relationship Management), onde lidero a equipe com o objetivo de garantir a saúde financeira dos contratos por meio de uma gestão integrada e eficiente em todo o ciclo de vida dos contratos, avaliação de riscos de fornecedores.
