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O desafio dos profissionais de Procurement na categoria de compras de marketing
De uma década para cá, os desafios do setor de compras mudaram muito. Evoluíram do exercício de funções táticas e operacionais para uma atuação de consultoria estratégica reconhecidamente importante para o C-Level das empresas.
E, com isso, passaram a ocupar um papel central dentro da área de marketing, com foco na valorização e na defesa das negociações bem-sucedidas para os resultados do negócio.
As negociações das demandas de compra da área de marketing são baseadas em escopo e critérios de escolha bastante peculiares.
Em geral, são compras de serviços em que as negociações contratuais contemplam custos de transparência, privacidade de dados, garantia de compra de mídia digitais e oferta de talentos que assegurem proteger a reputação e as operações da marca.
Para obter esse resultado, vale dizer que as técnicas de negociação que costumam ser aplicadas em compras diretas não funcionam em negociações de compras para áreas de marketing.
Como agências publicitárias, alguns tipos de produtoras de vídeos, influenciadores, artistas, veículos de comunicação e outros fornecedores que geralmente são ligados à mídia; as abordagens padrão podem não ser benéficas para medir o desempenho e o ROI desse tipo de compra.
Dessa forma, é muito importante articular estratégias específicas para essa categoria de compras que, em geral, resultam de um trabalho de parceria entre os profissionais de compras e de marketing.
É uma relação de apoio mútuo entre ambas as partes e não pode ser subestimada.
Enquanto os profissionais de Procurement focam suas ações em redução de custo, mitigação de riscos e melhorias de processos, a equipe de marketing garante métricas como aumento de vendas e participação de mercado, melhoria da taxa de retorno do investimento em marketing e na conservação da saúde da marca.
Alcançar esse patamar elevado de negociações requer que as ações sejam pautadas em processos colaborativos, comunicação de qualidade, bom uso de tecnologias e objetivos integrados.
Essa atuação em parceria é capaz de impulsionar a inovação e o desempenho das agências e demais fornecedores.
Para que seja assim, os profissionais de Procurement precisam focar suas atividades em dar suporte a esse cliente interno, alinhar como será a execução de cada contrato, ter atuação integrada e estratégica e coordenar o relacionamento com os fornecedores.
Por outro lado, os profissionais de marketing devem compreender que o profissional de compras deixa de ser apenas um “avaliador de custos” e passa a ser uma fonte estratégica de rentabilidade para os planos estratégicos da área.
Obter savings em compras de marketing obviamente é importante, mas não necessariamente é o ponto central das negociações das demandas.
Para a área de marketing, a contribuição de Procurement até pode gerar savings, mas provavelmente esse resultado será mais evidente mediante uma comparação com compras similares em projetos anteriores/histórico e não com base na análise do fornecedor escolhido em cada negociação.
Outros benefícios que os profissionais de compras podem oferecer é a melhoria de prazos de pagamento, homologação de novos fornecedores e o aprimoramento na gestão de contratos.
Dessa forma, a tendência é provocar uma redução no volume de compras pontuais e um aumento de negociações estratégicas de grande porte para a cobertura das principais aquisições da curva ABC.
Na área de marketing, os profissionais de Procurement atuam mais como gestores de categorias de compras e contratos.
Trata-se de um papel de exercer uma habilidade de inteligência estratégica que agrega, sem dúvida, valor aos resultados da empresa.
Fontes:
- https://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/16674/compras-e-fornecedores-de-marketing-buscam-consenso.html
- https://www.linkedin.com/pulse/expectativa-por-saving-em-compras-de-marketing-luana-bozzatto/?originalSubdomain=pt
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