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Mindset dos Vendedores em Relação aos Compradores Profissionais: Um Mergulho Detalhado
No mundo dinâmico das vendas B2B, a mentalidade do vendedor é fundamental para o sucesso de um negócio Win-Win (ganha ganha).
Compreender as nuances do comportamento do comprador profissional e adaptar sua abordagem de vendas é crucial para construir relacionamentos duradouros e gerar resultados consistentes.
1 – Características chave do Mindset Vendedor Ideal
Orientação para o Cliente
O foco central reside em atender às necessidades e objetivos do comprador, priorizando a construção de uma parceria de longo prazo.
Conhecimento Profundo
Domínio do produto/serviço oferecido, do mercado e das tendências do setor, permitindo oferecer soluções personalizadas e relevantes.
Comunicação Eficaz
Habilidade de se comunicar de forma clara, concisa e persuasiva, adaptando a linguagem e o tom ao perfil do comprador.
Escuta Ativa
Capacidade de ouvir atentamente as necessidades, dúvidas e objeções do comprador, demonstrando empatia e interesse genuíno.
Resiliência e Persistência
Superar objeções com profissionalismo, manter uma atitude positiva e persistir na busca de um resultado positivo para ambas as partes.
Habilidade Negocial
Agilidade e flexibilidade para encontrar soluções mutuamente vantajosas, utilizando técnicas de negociação eficazes.
Atitude Consultiva
Atuar como um consultor de confiança, oferecendo insights valiosos e ajudando o comprador a tomar decisões informadas.
Proatividade
Antecipar as necessidades do cliente e tomar a iniciativa na comunicação e na apresentação de soluções.
Autoconfiança e Credibilidade
Demonstrar segurança em seu conhecimento e expertise, transmitindo confiança e conquistando a credibilidade do comprador.
2 – Compreendendo o Comprador Profissional
Tomada de decisão envolve pesquisa, análise de dados, comparação de opções e múltiplos stakeholders.
Possuem profundo conhecimento sobre seus negócios, necessidades e o mercado em que atuam.
Avaliam cuidadosamente as ofertas, buscando soluções que agreguem valor real e demonstrem retorno positivo do investimento.
Buscam parceiros confiáveis que ofereçam suporte contínuo e soluções personalizadas.
São compradores estratégicos não os subestime.
Buscar soluções ganha ganha, focando em um relacionamento de longo prazo e benefícios mútuos.
Esses dois atores precisam buscar a construção de pontes e não muros e encontrar pontos comuns de acordo, deixando de lado qualquer antagonismo.
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
