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Principais etapas para negociar estrategicamente os preços das commodities
Saber negociar commodities estrategicamente é a chave para garantir a saúde financeira de qualquer negócio. Imagine se você pudesse dominar as técnicas para conseguir o melhor preço, todas as vezes?
Neste post, revelaremos as 16 principais etapas que os maiores especialistas em commodities utilizam. Prepare-se para alavancar seus negócios e otimizar suas margens.
1) Pesquisa e Análise
Comece coletando dados abrangentes sobre o mercado de commodities. Entenda a dinâmica da oferta e da demanda, tendências históricas de preços, eventos globais (políticos, econômicos, ambientais) que possam impactar os preços e quaisquer regulamentações que afetem a commodity, além das bolsas de commodities e mercado futuro.
Monitorar todos os dias o Mercado é uma atividade imprescindível.
2) CBD (Cost Breakdown) – Análise da estrutura de custos
Obtenha insights sobre a estrutura de custos da categoria e dos fornecedores. Entenda seus componentes de custos desde a matéria-prima, processos de produção, despesas gerais e margens de lucro.
Esse conhecimento pode ajudá-lo a identificar áreas potenciais para negociação.
Pratique também o Should Cost.
3) Análise SWOT
Realize uma análise SWOT não só para o seu próprio negócio, mas também para o fornecedor. Isso pode ajudá-lo a identificar seus pontos fortes e fracos, dando-lhe uma ideia melhor de sua flexibilidade de negociação, bem como, da outra parte.
4) BATNA
Determine sua Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (BATNA) – o curso de ação que você tomará se a negociação correr o risco de fracassar.
Além disso, estabelece uma faixa de reserva, o resultado mais baixo aceitável (LAA), o objetivo desejado (MDO) além da sua Meta.
Isso ajudará a você a manter a disciplina durante a negociação e conhecer bem os seus limites.
5) Criando Valor
Identifique áreas onde você pode criar valor adicional para o fornecedor. Poderia ser um compromisso de colaboração a longo prazo, pagamentos antecipados, aumento do volume, share ou contratos com cláusulas inteligentes.
6) Estilos de negociação
Escolha o estilo de negociação apropriado.
A negociação colaborativa concentra-se em ganhos mútuos, enquanto a negociação competitiva visa maximizar os seus próprios ganhos.
A abordagem adotada depende do contexto e do relacionamento além naturalmente da estratégia.
7) Ancoragem e Enquadramento
Use a ancoragem a seu favor, iniciando a negociação com uma oferta razoável, mas vantajosa. Isso pode definir o tom para o resto da discussão.
O enquadramento envolve apresentar sua oferta de uma forma que destaque bem os benefícios para ambas as partes.
8) Escuta Ativa
Preste muita atenção às necessidades, preocupações e preferências do fornecedor. Isso não apenas ajuda você a entender a perspectiva deles, mas também cria uma atmosfera mais cooperativa.
Não se esqueça de ler a linguagem corporal.
9) Pontos de Alavancagem
Identifique suas fontes de alavancagem. Este pode ser o seu volume de compras, a singularidade das suas necessidades ou o seu potencial para indicar outros clientes ao fornecedor e a importância da sua empresa para o negócio dele.
10) Ofertas de pacotes
Considere oferecer um pacote que inclua vários aspectos da transação, como quantidades maiores ou outras contrapartidas, em troca de um preço melhor ou TCO menor.
11) Estratégia de Concessão
Planeje suas concessões estrategicamente. Evite revelar muito cedo. Revele gradualmente as concessões à medida que as negociações avançam e sempre peça também a contrapartida.
12) Silêncio como ferramenta
Não tenha medo de momentos ou pausas de silêncio durante as negociações.
Isso pode encorajar a outra parte a compartilhar mais ou oferecer até um acordo melhor.
13) Inteligência Emocional
Compreender e gerenciar emoções, tanto suas quanto as do fornecedor. A inteligência emocional pode ajudá-lo a enfrentar momentos difíceis e a manter uma atmosfera positiva.
14) Planos para Escalar
Saiba quando escalar a negociação para a liderança ou alta administração ou envolver terceiros, especialmente se você chegar a um impasse.
15) Ética e Compliance
Manter padrões éticos durante toda a negociação.
Construir uma reputação de integridade pode levar a condições mais favoráveis no longo prazo e será sempre a coisa certa a ser feita.
16) Revisão Pós-Negociação
Após a negociação, revise o que deu certo e o que poderia ser melhorado. Esta reflexão pode ajudar a refinar as suas estratégias para futuras negociações.
A negociação estratégica de preços de commodities é um processo complexo que requer uma combinação de habilidades analíticas, capacidade de comunicação, informações de mercado, análise de dados, tendências, aspectos macroeconômicos.
Ao compreender profundamente o mercado, sua categoria e o fornecedor, empregando táticas de negociação eficazes e mantendo o profissionalismo, você poderá obter resultados favoráveis para a sua categoria e o seu negócio.
Mais de 30 anos de experiência sendo Head de Suprimentos na AmBev/AB-InBev, P&G (Consumer Goods), B. Braun (Farma) e LATAM Head of Supply Chain Planning & Performance na BP (British Petroleum).
Graduado em comércio exterior, extensão pela Columbia University e MIT ACE Program.
